都柳江边客户经理韦族华：两横一竖“干”当先

　　今年初，贵州三都农商银行党委作出决定：对贷款发放、贷款利息收入、到期贷款收回率、不良贷款压降、信用工程建档评级等业绩指标实行绩效计价考核。

　　这个决定表明，从此，将彻底打破员工薪酬“大锅饭”，营业网点的客户经理应该怎么当?

　　顶着“骄阳头上抛团火，热浪奔腾荡碧空”的夏日，笔者来到都柳江畔与榕江县、雷山县、丹寨县接壤的三都水族自治县都江镇，随三都农商行都江支行客户经理韦族华在他工作片区的村寨跟踪采访。

　　提到韦族华，大家都喜欢称他“华哥”，他在乡镇营业网点干了19年，其中当客户经理12年。毕竟是“老马识途”，面对笔者的采访，韦族华的思想认识特别清楚，回答也特别的坚定。

　　“国内市场正在迸发出蓬勃的发展活力，也同时带来日趋激烈的市场竞争。就银行业金融机构而言，农村信用社相对独享的‘自留地’，变成了全面开放、百舸争流的‘大平台’;农村信用社长期深耕的‘根据地’，变成了群雄逐鹿、烽烟四起的‘主战场’。”

　　“总行决定实行计价考核，是新时代服务乡村振兴战略的责任所在、发挥农信社支农支小资源禀赋的优势所在、推动农商行和员工自身生存发展的需要所在。面对这‘三个所在’，我们客户经理只有两横一竖‘干’字当先才是唯一的出路。”

　　“计价考核公平公正合理，真正体现了多劳就能多得。”

　　韦族华说得到位，干得也很出色。上半年，支行6名客户经理的月度考核，他的业绩一路稳中有升，取得亮眼业绩，还在总行上半年业务分析会上作了典型发言。

　　要问韦族华是怎么干出来的?笔者经过深入采访归纳了以下三个“干”字：

　　——心无旁骛“干”。韦族华介绍，过去吃“大锅饭”，大家都等着客户上门，干多干少一个样，危机感、紧迫感都不强。打破“大锅饭”之后，他一条条学习领会总行的考核方案，自我加压提出了“为了一切客户，一切为了客户，为了客户一切”的要求。他说，由于“黔农云”等金融服务新平台的推广应用，农户获得贷款门槛低、利息低、速度快，贷款意愿也越来越强。为了践行“三个一切”，他把小孩的教育等家务事全部交给妻子管理，自己一门心思学业务、抓服务，成了支行最忙碌的客户经理。

　　他经常是正在吃中午饭的时候，有些客户进城办事顺便找他指导用智能手机办理“黔农e贷”业务，他都马上放下饭碗，从步梯楼的五楼快步下楼服务，让客户高兴而来，满意而归。从县城到都江镇有35公里的车程，今年7月以来，因山洪暴发公路多次中断。为不耽误来网点办贷款的客户，他多次改道上高速公路到九阡镇，转上榕江高速公路，再沿都柳江边的公路而上到都江网点。他说：“虽然绕道上班，路费车油费都花去不少，但为了满足客户的金融服务需求是值得的。”

　　——坚定不移“干”。都江镇地处都柳江中游深山区，农户居住分散，交通条件相对滞后。农商行客户经理的服务工作经常要翻过千山万水、走进千家万户、想尽千方百计、说尽千言万语，其中的困难笔者很难想象。韦族华的工作片区是中坝村、上江村、新合村，共有44个村民小组，分为52个自然村寨2082户。这些自然村寨“挂”在山腰上，最远的“炭窑”等村寨距离网点40多公里，而且还有很多路段是泥砂路面。为了遍访农户，韦族华换了四驱动的越野车，进村寨一天要花油费200多元。

　　为克服工作中的重重困难，韦族华以愚公移山的“笨”劲，坚持“挖山不止”，力求把客户服务做到家才甘心。住在新合村怎龙山上的孙世海，发展土茯芩种植业需要贷款，韦族华在贷前调查中，多次陪他上山找“场子”，指导他完善生产管理，给他评级授信。近几年来，孙世海累计获得支行信用贷款35万元，种土茯芩每年增收15万元。退伍军人罗厚勇在韦族华的帮助下，利用小额贷款在林下养绿壳蛋鸡上万羽，每年收入30万元，还带动4个村民实现稳定就业增收致富。

　　——借势借力“干”。截至今年6月末，韦族华的片区在原来创建信用村的基础上，又提档升级评级授信的信用农户600个，贷款面高达80%。今年新增贷款户80多户，其中贷款额度最小的100元。贷款余额6285万元，不良率仅为0.36%。韦族华说，合规发放贷款和不良贷款压降，是计价考核中最硬的指标。边远少数民族山区，加强群众“有借有还，再借不难”的诚信意识宣传教育，保持贷款发放质量是个大难题。

　　对此，韦族华特别注意做好借势借力文章。一是借总行推广普惠金融助力乡村振兴大走访活动之势，深入村寨农户家中，宣传党的金融政策、宣讲金融产品，面对面开展黔农智慧乡村服务巩固信用工程升级成果。上半年，他把服务片区的自然村寨全部走了一遍。二是借村组干部和驻村工作队推动之力，支持贷前调查和不良贷款压降工作。从中摸索了“外围看声誉”、“授信不过度”、“放贷留余地”、“催收要提前”、“迂回做工作”和“失信明后果”等实践经验，呈现了“自己服务主动，基层干部支持，农户理解配合，服务减少盲目”的新气象。由于韦族华经常把服务送上门，送贷到田间地头，真情感动几多人，有5位流失的客户又重新回到了农商行。

　　“我上半年的‘成绩单’来之不易、成之艰难。而且只能说明过去，代表不了将来。伴随着日趋激烈的同业竞争，我们业务发展形势更加严峻复杂。所以，‘干’字当先的劲儿一点也不能松。”

　　站在波飞浪涌，滚滚向前的都柳江边，韦族华深知肩上金融惠民担子的分量，对未来的挑战和前景充满信心。

　　（汪德慧   韦毓璋）