如何做好获客导入与固化工作

各位领导大家好，六月份我很荣幸代表东洲支行，参加省行组织的获客导入师培训，经过一个月的学习锻炼，我结束了培训生活，回到抚顺支行开始网点获客能力导入工作。
此次获客导入我们导入师的工作安排是：一、正常工作时间内，导入小组以独立观察员身份进驻网点。1.导入成员分为柜员、厅堂、客户经理，对东洲营业部现场进行观察、指导、监督；2.在不影响正常工作情况下对网点关键岗位人员提供服务销售技能及现场管理的示范、指导；3.通过照片、影像记录网点员工工作状态。二、营业终了，晚间导入小组组织网点员工对全天工作进行复盘，并集中导入必要技能方法。1.针对记录的照片、影像信息，与网点员工共同分析所学技能、方法在工作中的应用情况，针对问题进行现场示范、指明改进方向，提出整改建议；2.利用标准课件向网点员工导入获客课程，分为五项产品和五项技巧，讲解服务标准、产品话术及客户维护技巧等内容，解决网点工作人员在营销过程中，对产品了解不透彻，对于营销过程中客户的质疑或者拒绝没有专业话术进行回答等问题。

对于网点工作人员的导入安排为:首先对于柜员组，1、要提升专业形象素质，柜员建立具有标准化、专业化，具有亲和力的窗口服务人员形象，优化业务办理流程、标准化服务流程和服务礼仪，减少客户等候时间及业务办理时间，从业务操作流程规范和文明服务两方面提升柜员的专业形象素质。

2.技能导入。通过简单的场景化营销、一句话营销等营销话术的导入、产品的学习和话术通关，教会柜员在业务办理过程中能够熟练识别客户、开口进行简单的营销切入，针对潜力客户和有意向的客户能够进行引导和转推介，从而提高客户的营销成功率和岗位协同营销能力。

其次对于大堂经理。1.在提升厅堂人员业务操作流程规范和文明服务两方面专业形象素质之余，梳理厅堂业务流程，规范客户动线管理，提升厅堂人员管理职能和业务分流能力，强化协同营销能力，开展厅堂微讲堂，从而提升厅堂人员综合能力。2.通过简单的场景化营销、一句话营销等营销话术的导入、产品的学习和话术通关，教会厅堂人员在引导分流和厅堂微讲堂过程中能够熟练识别客户、开口进行简单的营销切入，针对潜力客户和有意向的客户能够进行引导和转推介，提升产品成功率。

最后对于客户经理。也是获客导入的重点，培养农行专业的客户经理团队。1.分别进行OCRM系统操作导入、电话邀约流程及客户维护机制建立，让客户经理明确岗位职责，掌握客户维护基本工具和理念方法， 包括OCRM系统精准目标客户筛选以及短信认养、电话邀约、线上维护三种基本手段。2.指导客户经理同时实践短信认养、电话邀约、线上维护三种方式，通过短信认养、知识预热、情感关怀建立与客户初步联系；通过电话邀约，邀请客户来行见面；并添加微信，为开展线上维护做好准备。3.通过线上维护后，对于陆续来行的客户，在开拓新客户的同时进行客户的永续经营、深耕及广耕。客户经理做好现场接待，并实现成交。做好存量同时兼顾流量，接待好其他岗位转推荐客户，养成客户经理职业习惯，专业技能不断提升。

导入结束后，为确保导入成果能够持续，我们需要对导入成果进行固化。
从两个角度明确固化动作。一重视网点晨会重要性，网点负责人每天晨会制订今日各岗位工作目标、提示工作重点，如产品营销目标、客户邀约目标、厅堂微讲堂主题及次数等，使员工明确每天工作方向，便于获客能力固化。并且在晨会互动环节组织网点员工对于上一工作日的优秀营销案例进行场景模拟，分享优秀营销经验技巧。

• 将账户升级（活利丰）营销常态化，账户升级产品在银行同业占有一定优势，具有稳固客户资金，吸收客户行外流动资金的作用。因为其产品具有稳定的高收益，客户较容易接受，加之网点员工通过专业的获客培训，产品了解程度和营销话术都有了很多幅度的提高，产品营销成功率较高。很好的改善了以前网点员工产品营销成功率低，总是被客户拒绝，以至于营销信心下降，不愿意主动开口营销的被动局面。通过账户升级的成功营销，网点的员工的营销信心增加，开口率显著增加，获客成果得以固化，员工营销实现常态化。

作为获客导入小组的成员，我深知此次网点导入的重性，我相信经过东洲农行网点员工和行领导的共同努力，获客能力不再是一种技能而会成为我们的一种习惯，一种自然。
                               汇报人：乔瑞