工行吕梁分行多管齐下推动公司存款稳存增存

 公司存款稳存增存是公司业务发展的基础，吕梁分行面对公司存款大客户少、关键时点波动大、存款稳定性差的局面，多措并举多管齐下，攻坚克难持续开展稳存增存，坚定落实分层营销、联动营销、拓展营销思路。在经济下行的情况下，推动公司存款持续保持正增长。截止11月末，该行公司存款时点余额29.13亿元，较年初增加3.9亿元；日均余额28.04亿元，较上年日均增加2.21亿元，分别完成省行全年净增任务的130%和147%，有力地推动公司存款各项工作目标迈上新台阶。 

         一、加强存量客户维护，夯实客户基础。重视重点客户的营销维护，对每户重点客户确定营销团队，由支行行长、分管行长和管户客户经理组成，对客户存款的增量进行重点考核。市分行牵头开展走访工作，对5000万元以上客户逐户进行走访，协助支行营销，并成立维护团队，建立云服务团队，配备联系客户经理，协助客户在我行的相关业务事宜。 

         二、提升服务，通过综合化服务增强客户粘性。以综合化服务提升重点客户的服务水平，以有竞争力的产品和服务提升重点客户在我行的占比。针对我行汾酒集团、烟草公司、太佳高速等5000万元以上重点客户、系统性客户、重点行业客户，成立由公司金融业务部牵头，个人金融部、结算与电子银行部、银行卡中心共同合作的专业服务团队，通过不断走访了解分析客户金融服务需求和资金流动特点，综合我行结算产品、存款服务、理财业务、融资服务等，针对性地制定综合金融服务方案，通过配套多样化金融产品、制定服务优惠政策，以PPT形式对综合服务方案进行动态展示与详细讲解，通过联合举办专项营销沙龙、联谊活动等，与客户开展积极的对接营销，加大我行产品渗透率，提高我行存款占比和留存额，提升我行同业竞争力，与客户建立更进一步的战略合作伙伴关系。 

         三、优化客户结构，优化存款结构。目前该行公司存款结构中，活期存款占比75.5%，定期存款占比18.5%，保证金存款占比6%，法人理财余额仅3亿元，公司存款以活期为主，定期存款比重较小，存款具有较强的流动性，但是从长远看，不利于客户的稳定、存款的稳定。因此要引导客户调整存款结构，扩大定期存款、法人理财占比，提高稳定性。积极调整客户行业、客户规模、企业性质等多元化拓展，改变我行以往“以煤独大”和以民营企业为主的客户结构，大力发展中小规模优质客户，提高公司存款的抗风险能力和灵活性、稳定性。 

         四、加强有贷户的维护，坚持以贷引存，存贷业务协调联动发展。紧紧地把有贷户存款工作抓在手上，与贷款业务联动。加强对大额贷款投放资金的留存管理，把客户在我行的存贷比作为放款的一项硬性指标，防止“裸贷”现象的发生。尽量增加贷款派生存款额度，积极争取贷款的投放，同时积极引导我行贷款客户的交易对手尽量在我行开户，同时积极抓好核心客户供应链融资上下游企业的延伸的营销契机，密切关注资金流向，加强重点客户销售收入归行管理，确保我行信贷资金体内循环，提高我行资金的留存率。 

         五、落实分层营销机制，配套客户经理，分层认领无贷户。转变支行对无贷户的营销管理模式，落实分层营销机制，依靠客户经理开展营销维护工作。一是要加强营业部对公客户经理的配备，通过一线直接的营销维护，提高中型客户的维护效率和效果。二是要做好客户分配，对行长、分管行长营销客户，对客户经理设好分润系数，形成重点客户行长营销，客户经理联系和操作；中型客户客户经理落实到人，主动营销维护，支行进行考核。三是对日均1000万元以及公司客户，市分行分组、分片、分人协助支行走访维护，日均5000万元以上客户，由市分行领导开展走访工作，及时了解客户需求，改善服务，推广产品，密切银企关系，稳步提升优质客户对我行的贡献度。