工行吕梁分行联动维护重点客户的经验做法

 山西省烟草公司吕梁市公司是我行积极营销的重点优质客户，也是存款大户，综合贡献度大。但其在我行结算量同业占比不高，且资金月末集中归集，为了稳定客户关系，加深银企合作，增强客户粘性，扩大存款同业占比，吕梁分行公司部深入研讨服务模式，创新方式为客户提供更优质的服务。

2016年7月，市分行与支行共同对重点客户烟草公司进行自上而下的营销维护，公司部会同烟草吕梁市公司开户行石州支行进行了多次走访，以改善我行服务水平为出发点，了解客户对我行的更多需求，并由各支行对接其县域烟草营销部，分层深入了解需求，为下一步制定解决措施奠定基础。经过对客户当前的产品持有情况、他行优势情况、客户其他需求进行全面了解，吕梁分行成立了由公司金融业务部牵头，个人金融部、结算与电子银行部、银行卡中心共同合作的专业服务团队，由分管行长李俊海任服务团队领导组组长，相关部门经理为成员，公司部为牵头部门，深入研讨创新服务模式，旨在为烟草公司提供个性化、全产品、全方位的金融服务。李俊海副行长多次召集相关部门负责人，就在激烈的同业竞争环境下如何更好地服务烟草公司、进一步加深合作关系开展激烈探讨，并集合我行在融资、结算、理财、个人金融和银行卡等方面的综合优势，从烟草公司、公司职工和烟草经销商三个维度的金融服务入手，公司部制定了详细的综合金融服务方案。方案中针对烟草公司需求主要提供结算产品、存款服务、理财业务、融资服务等；针对烟草职工为其提供信用卡服务、代发工资及其薪金卡、薪金溢产品；针对烟草经销商需求为其提供商友卡、牡丹联名信用卡、POS收单业务、二维码支付及其小微商户逸贷公司卡等产品。

综合金融服务方案产品种类多样化、优惠政策最大化，方案出台后我行积极与烟草公司对接营销，联合举办了专项营销沙龙等活动，通过PPT形式对综合服务方案进行动态展示与详细讲解，得到了客户的充分认可，切实提升了营销层次，加大我行产品渗透率，提升了我行同业竞争力，与烟草公司建立更进一步的战略合作伙伴关系。

此次成功营销采用多方联动的方式，开创了重点客户营销的新模式，体现了吕梁分行开拓进取、勇于探索的精神，为以后客户维护工作提供了借鉴，为吕梁分行经营转型奠定了基础。