案例经过
近期，东阳山口支行客户经理在电话咨询存量客户业务办理需求时，得知客户因业务扩展需要亟待调整网银额度。该客户经理在了解情况后，耐心向客户解释了办理网银调额业务所需要的必要条件同时沟通好了上门尽调的时间，并通过法客系统了解到该客户日均存款余额、代发工资人数、上下游客户对公新客户等重点产品渗透情况，确保在上门前做足功课。当天下午，该客户经理协同网点负责人上门对该企业进行拜访，并抓住此次上门调额契机，以客户业务拓展导致企业资金会有所欠缺为切入点，积极营销我行非普贷款产品。该行在为客户预测该笔贷款的资金成本后，为客户拿出了贷后企业的规模成本预测和资金使用分析，用该行的专业性成功打动了该客户，成功落地贷款3000万元。
案例分析
客户经理抓住客户办理网银调额业务的契机，综合运用法客系统客户画像、GC系统白名单等多个功能平台，全面了解客户、熟悉客户，确保在与客户业务沟通中有的放矢。在营销过程中，该网点积极利用我行优势产品为切入点，用自身的专业性成功打动客户，切实做好服务实体经济的主力军。
案例启示
细心挖掘，把握机会。在与客户沟通交流过程中，要善于倾听，充分利用行内科技系统，深挖客户需求，运用科技赋能推动业务发展，做实产品渗透，提高客户贡献，从而通过“小切口”，撬动“大提升”。
能力提升，优化服务。网点要进一步提高客户走访的强度、密度，进一步提高服务客户效率，提升产品覆盖率、渗透率、承接率，不断做强客户维护体系，从而夯实客户基础。
跟进客户，扩大业务。该网点始终坚持以客户为中心，抓好客户基础，实打实抓好上下联动营销，积极上门走访跟进业务，以自身的专业性实现他行贷款挖转，从而提升网点综合金融服务水平。
