一、案例经过
又到了一年一度五月初五端午佳节的日子，工行南昌青山湖天香园支行的客户经理节前走访重要客户正在如火如荼地进行着。选择好适当的时间，用企业微信拨通了客户的语音电话：“您好，是X姐姐吗，我是工行的客户经理，我们网点给您准备好了一份端午节的礼品，您有空过来，没空给您送去。”相信一份真诚的问候客户一定可以感受得到。过了几天，客户发来微信：“你在吗，我现在去你们银行。”“在的，您现在过来吧，我在门口等您。”客户来到网点，邀请他进理财室聊聊天，喝杯凉茶，拉拉家常。就这样你一言我一语的聊到了资产配置的话题，并向客户介绍了工行代销保险业务的优势，客户表示正好有几十万资金在他行卡里，可以做个长期养老以及传承的规划。在客户经理详细介绍了工行代销产品的购买规则和风险提示之后，客户从他行转账购买了二十万的期交保险产品。
二、案例分析
看似是一次性营销成功的案例，但是在成功营销背后，客户经理是长期做着该客户的跟踪服务的工作。第一，该客户是网点客户经理的管户客户，利用客户经理营销平台及客户行为跟踪系统可以查询到该客户的资金情况，该客户有三百万的三年期大额存单且平时很少有资金进出，客户经理分析该客户假如配置一些长期锁定高利率的产品会让客户的资产收益更优化，所以在与每一次与客户的交流沟通中都会给客户灌输资产配置优化的概念，让客户逐渐接受这个理念。第二，将自己的客户当作自己的朋友，用心的真诚的对待。客户经理了解到这个客户就住在网点后面的社区，但凡碰到客户，不论是在银行里还是在银行外面，都会主动和客户打招呼聊天，感情深厚了才能建立对彼此的信任。客户年纪偏大，小孩也常不在身边，只要手机上的操作遇到了问题，客户会第一时间想到来找楼下工行的客户经理想想办法解决问题，碰到的不一定都是银行的业务问题，客户经理也如同是自己遇到了问题一样尽心尽力帮助客户解决，从未因为营销失败而有任何情绪问题，仍一如既往地真诚对待客户。
三、案例启示
(1)工欲善其事必先利其器。在全行实行全量客户战略中，基层网点服务人员获客和粘客最为有利的武器就是产品，针对不同的客户设计出不同类型的产品，向合适的客户推荐合适的产品，才能在日趋激烈的行业竞争中立于不败之地。客户经理在日常工作中要不断学习产品的知识，也要学会利用系统的数据分析，精准营销，提升服务的质量的温度，做好优质服务，赢得客户，赢得市场。
(2)把客户当朋友，用心服务，有效沟通。面对当下同业竞争激烈的市场环境，只有客户经理用有温度的服务、有情感的服务，才能让客户在众多选择之中想到你，想到工商银行，选择工商银行。
(3)熟悉掌握和灵活运用我行系统。在营销过程中，通过客户经理营销系统和客户行为分析系统，准确的数据方便了营销人员实时跟踪大额资金异动，更好地识别、筛选和分析客户，提高了网点对客户的关注度，有的放矢，加强与客户的联系，从而提升客户粘性和贡献度。熊娜
