一、案例经过：
某日，青山湖北京东路支行客户经理在营业大厅遇到一位手持人寿保险合同的客户，经询问，原来是该客户6年前购买的一份3万元期缴人寿保险合同到期了。该客户声称，之前购买时承诺了6年后资金自动到账，却没有收到此笔款项，表示非常不满。客户经理及时递给客户一杯热茶，安抚客户焦急的情绪，同时，拨打该保险公司的人工服务热线，下载APP，及时为客户办理满期金领取手续。3个工作日后，该客户再次来到营业网点，在自助机上查询到资金到账后，客户对我们热情周到的服务表示满意，并且询问有什么好的产品可以购买，客户经理抓住这一时机，立即和客户介绍了华夏南山松终身寿险产品，并对这款产品进行了详细的介绍，该客户开心愉快的购买了3年期10万元南山松终身寿险产品。
二、案例分析：
华夏南山松终身寿险是我行的代理期缴保险产品，所推出的一系列产品具有预期收益高、终身保障、缴费方式灵活等优势，客户经理在熟知产品性能的基础上，敏锐察觉到客户的需求，紧紧把握客户的购买意向，热心周到的服务，主动营销，是此次营销成功的关键。
三、案例启示：
1、服务要积极热情。营销人员要坚持“服务无小事，客户为上帝”的服务原则，服务好每一位来网点办理业务的客户。热情周到的服务可以化解客户的不满情绪，赢得客户的认同。
2、精准营销，将合适的产品推荐给合适的客户。营销人员利用晨会、周例会时间积极学习保险产品业务知识，熟知产品性能，敏锐察觉客户的需求，紧紧把握客户的意向，精准营销，积极营销，避免客户的不了解和不知情错失良机。
3、要保持积极的工作心态。作为银行从业人员，我们每天都要和不同的客户群打交道，因此一些细节性的东西，往往会影响和客户的交流。此案例中，该客户保险到期资金未到账表现出不满情绪时，客户经理及时安抚客户，并积极帮助客户及时处理满期金领取的问题，赢得了客户的认可，为成功营销奠定基础。
