工行南昌北西支行成功挖转他行并营销医疗卫生行业客户的案例启示

 客户经理节日走访客户期间打听到客户的朋友开了家医务所，于是请客户帮忙引导会见其朋友，客户同意并与其朋友约定时间上门。医务所挺大，看病问诊人较多，但离支行有点远，医务所负责人称已有多家周边大银行来营销其开户办业务，中行某行长前脚刚走。客户经理向其介绍工行优势，刚升级改造的北西支行营业厅，是全省首家5G智慧网点，功能强大，业务全面，希望客户选择工行开户办业务，客户似乎没有大太兴趣，称网点离他太远不方便。首次会见没有成效，客户经理与网点负责人商量，在负责人的指导下，客户经理与客户多次沟通，两周后客户经理再请原客户帮忙约见，这一次网点负责人安排了外派人员带了移动设备上门直接为客户办卡。在客户的帮忙说动下，卫生所负责人终于同意并顺利办了首张工行卡，开通了工行电子银行，客户经理现场为其申请了商户二维码，绑定支付宝及微信，并解除了他行卡业务，后续将有大量营业收入进入该工行卡发工资存款等，并约好条件成熟为其开对公帐户，该医疗卫生所业务成功营销为工行客户。
启示：
     1、营销意识，时时体现。节日走访本是维系客户关系，但客户经理不以走访而走访，而是通过走访维系关系的同时带动营销延伸，让客户介绍客户，客户的介绍及帮助营销远比客户经理自行上门轻松且有效果。
 
    2、网点重视，通力合作。 医疗行业现金流量高，经营资金大，是多家银行竞争的行业，由于距离远，营销存在诸多不利，且客户周边又多家大小银行时时光顾营销。网点负责人非常重视，想对策，协调安排大堂及外派人员上门共同营销，成功撬动客户对工行业务需求。
 
    3、借力营销，精石为开。挖转营销他行高端客户，从来就没有一举到位，一次不成功二次，不畏惧不退缩，借力客户关系打朋友牌，精诚所致精石为开，成功挖转便顺势所得。
 
  
 作者：熊华玲