关于发展零售业务的几点思考

                                                                    关于发展零售业务的几点思考
      　近几年，为在激烈的竞争中生存和发展，国内商业银行纷纷提出了加快发展零售银行业务的战略构想。其所以要“加快”发展，有三个原因：一是提升发展速度，达到规模经济要求；二是通过发展零售业务，形成与公司业务互动、共同发展的格局，全面提升综合竞争能力；三是为客户的多样性、差异性等需求，对现有产品进行整合。
        今年旺季营销活动以来，我们滨海支行在总行和兰山支行的正确领导下，在尚睿智老师的指导下，通过外拓、电话营 销、专题沙龙等形式进行业务拓展和营销，全员行动，整个旺季营销活动中新增储蓄存款打破历史记录，这些成绩的取得体现了我们业务营销水平的提高和营销积极性的提升，但回顾整个营销活动，对比兄弟支行在复盘会上的一些经验做法来看，还存在着一些不足和需要提升的地方。
        一是关注客户群分析，多维度的客户分层营销，过去我们更多的是从客户在我行金融资产情况对客户进行分层管理和营销，平邑支行分享的按照客户职业、年龄等对客户进行细分管理，找到重点人群的重点人有侧重点的营销，其实对我们开展专项沙龙活动、专项产品营销有更多的便利，以前我们更多的关注市场客群营销，其实像我们滨海支行这种社区行，通过一段时间的客户职业、年龄客群梳理，对我们营销工会惠员卡、工惠即时贷、大额存单等产品能起到事半功倍的效果。
       二是要做长期零售，做好客户的关系营销，个金业务始终是我们的立行之本，机构、公司类业务短期内能给我们业绩提升带来很大的帮助，但机构类业务受政策、人员变动的影响存在一定的不确定性，公司类业务更多的需要信贷杠杆的支撑，相对的个金业务营销更纯粹，做好目标社区、市场的业务宣传，与客户从做业务到做朋友，只有这样才能从单一产品营销、业务精准营销到产品链条营销，把我们的存款、贷款、手机银行、基金、保险、贵金属业务一揽子的营销给客户。
        三是做好面对面营销能力提升，罗庄支行分享的在日常营销中进一步提升全员面对面营销能力，也是我们目前亟待解决的重点问题之一，一季度通过尚睿智老师的指导和中支对晨夕会、电话营销、外拓的督导，绝大部分员工的营销意识进一步提升，但业务知识储备的不全面、营销技巧的单一性不是短时间内可以解决的，下一步我们还要从日常的业务培训、营销的传帮带上入手，从目前的外拓、电话营销注重量的积累逐步转化为提高单次营销成功率上来，提高人均营销成功率。
       四是要把简单的事情重复做，重复的事情用心做，特别是晨夕会，通过固化晨夕会制度，同事、科室之间互相复盘每日营销细节、电话营销技巧等，通过加强营销技巧交流，做好营销上传帮带。
       五是加强复合型营销人才培养，很多从事信贷工作同事的不懂运营业务，从事运营条线的同事外拓技巧还需进一步加强，有时对客户提出的问题一知半解，这在一定程度上影响了产品推介和市场拓展，俗话说：“要给别人一杯水，自己先有一桶水。”面对不断推陈出新的新业务、新产品，想在工作中为客户提供优质的服务，更好地留住客户，就要加强各种金融产品和业务知识的学习，有针对性地加强研究与探索，满足不同层次、不同客户的服务需求。
 
                                                                                                  （临商银行滨海支行  王铎霖）