“我们总以为自己在做出正确理性的选择，但是事实真的是这样吗?”
以上这段话摘自行为经济学大师丹·艾瑞里的文章，大致意思就是人们在很多时候并不能理性地为自己做出选择。那么，丹·艾瑞里是怎么得出这个理论?这个理论在现实中是怎么体现，又应该如何运用，对大家的工作有何裨益?让我带大家一一分享。
《经济学人》杂志曾刊登过这样的广告：
经济学人网站征订《经济学人》 类型 价格 《经济学人》电子版 59美元/年 《经济学人》印刷版 125美元/年 《经济学人》电子版+印刷版 125美元/年 在这一则广告里，电子版的图书收费59美元，有点贵，但是还可以;印刷版则收费125美元，价格比电子版高些，不过也算合理;但是当看到第三个选择“电子版+印刷版”同样是125美元/年的时候，一作比较，一下子就显得第三个选项非常划算，125美元的价格也能让人感觉非常值。
但是事实上这是一个陷阱，它诱导你去选择第三个选项，或者说它诱导你去选择“125美元/年”。
因为，既然支付125美元就能获得“电子版+印刷版”，那么第二个选择“印刷版125美元/年”根本没存在的必要。
试想一下，如果你没有看过前面的广告，首先看到的广告是这样的：
经济学人网站征订《经济学人》 类型 价格 《经济学人》电子版 59美元/年 《经济学人》电子版+印刷版 125美元/年 如此一比较，电子版59美元，但是电子版+印刷版要125美元。两者一比较：“天哪，印刷版居然要额外付出66美元的价格，比电子版贵上一倍多，这也太不划算了!”
看，区别就在这。
其实在这个例子中，《经济学人》杂志根本没有打算单独卖印刷版，但是他们却在广告中加上了一则“印刷版”，且收费和“电子版+印刷版”一模一样，但是你若第一次看到这个广告，一定会被这个广告所引导，从而去考虑购买125美元/年的印刷版加电子版——事实上，我就经常这样被套路。
为什么我们会在第一则广告中觉得第三个选项划算，而在第二则广告中觉得同一个选项不划算呢?
因为比较的对象发生了变化。(就是第二个选项“印刷版 125美元/年”)
在第一个广告中，我们是拿“印刷版”和“电子版+印刷版”对比的，在价格相同的情况下，我们得出结论，“电子版+印刷版”更加划算。
而在第二个广告中，我们是把“电子版”和“电子版+印刷版”对比的，在效用相同的情况下(都可以阅读)，我们得出结论，“电子版”更加划算。
而有趣的是，无论哪一则广告，“电子版”和“电子版+印刷版”的价格并没有发生变化，但是我们却做出了不同的选择。
这就是比较的艺术。
同样的事情还发生在我们去购物的时候。当我们走进商场，挑选好了一双心仪的鞋子，一旁的售货员便会过来告诉你，现在商场正在促销，如果你一次性选择购买两样以上的商品，可以在原价的基础上扣减200元作为优惠。这时就产生了对比，这个对比让购买两件商品显得更加划算。因此，你可能会考虑，虽然现在我并不是特别缺少衣服，但是我可以买一件，毕竟，谁会拒绝这个划算的选项呢?
那么知道了这个道理，如何运用到我们现实的营销工作中去呢?
举个例子，这周我在和客户推荐建行的信用卡时是这样营销的：
“您好，这边看到您是我们建设银行的优质客户，可以在我们这边免费申请一张信用卡哦。”
“哈哈，谢谢。我不需要。”
“我们这边办理信用卡还有一盒礼品可以赠送哦!”
“什么礼品?我看一下?”客户松动了一下。我赶紧递上礼品。
“啊……，但是我还是不想要信用卡。”客户把礼品盒推回给我，拒绝道。
“是这样的，最近建行推出了一张新的信用卡，可以享受有效期内免年费，还能获赠60元的话费，您看您要不要再考虑一下?”
“嗯……新的信用卡不收年费还可以拿60元话费?你能和我保证吗?”
“是的，”我拿出宣传折页：“您看，上面写得清清楚楚，建行生活卡8年有效期内免年费，办卡还能获赠60元话费礼包和一系列优惠券。”
“嗯……好吧，那我试试看。不过我想要一个你的联系方式，以后万一我有问题可以联系你。”
我赶紧递上联系方式。客户也很顺利地办理了建行生活卡。
在这一营销过程中，我也给客户了不同的选项让他们去对比。
办理信用卡，没有礼品赠送。
办理信用卡，赠送礼品。
办理新出的建行生活卡，赠送礼品+60元话费+有效期内免年费+一系列活动。大多客户在经过简单的比较之后都会选择办理建行生活卡尝试一下。
然而事实是，无论客户选择哪一个选项，最后办理的都是建行生活卡，因为这是我们最近主推的信用卡产品。但是添加上这些选项，会让客户觉得办一张建行生活卡非常划算。毕竟，谁能拒绝这个划算的选项呢?
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