建行杭州余杭支行——金融创新 提升价值

       2020年因为疫情的影响，全球经济发展的停滞，为刺激全民的消费，央行再一次降息，银行存款定期利率一降再降，而在此时，保险公司的万能型保险就体现出其独特的优势：万能账户，收益稳定，锁定长期收益，可以很好的避免利率下行带来低收益的尴尬局面。然后以客户为中心，根据客户的需求，为其量身定制一套理财计划。在如今银行产品的同质化现象严重的时代，能比拼的更多的是服务，因此我们要为每一位客户提供“特护化”的服务，针对不同的客户提供与之匹配的产品和服务，从而不断提升客户对我们的忠诚度。         寻找潜在客户是销售的第一步，在营销前，就得找到潜在客户并与他建联系，现阶段对我而言寻找潜在客户的方式主 要分为两种：厅堂获客、系统筛选电营获客。
        厅堂获客更加直接，面对面向客户介绍产品更加容易获得客户的信任，但是这种方式的获客也存在一个缺陷，就是你无法足够了解客户，而我采用的方式MAN法则，Money，购买者是否有购买力；Authority，是否有决定权；Need，对产品是否有需求。通过和客户简单的沟通交流，掌握了基础信息，分析他是否为潜在客户，在营销的同时加上一句：“如果您的朋友需要这个产品，还麻烦您推荐一下。”
        系统筛选电营获客，这种方式的好处就是可以先大概了解客户的信息，在电营时更加游刃有余，当然这也无异于大海捞针，所以碰壁是家常便饭。这时候就需要有屡战屡败，屡败屡战的精神。
如客户拒绝，我们必须告诉自己他们只是暂时不需要，可以先取得联系方式，后期可以通过朋友圈的宣传，在无形中告诉客户我们的产品很棒，有优秀，一旦他需要，就会第一时间想到我们甚至主动联系我们。         了解客户信息是营销的第一步，做到知彼，才能有的放矢，主动出击。但是，仅仅掌握客户的信息还是不够的，还需要“知己”。
         在每一次营销之前，必须对产品有一个深入的了解，把自己当成客户，会有哪些疑问，而又该如何解答，都需要有一个清晰的了解，了解产品的功能、特色、收益情况，和同类产品进行比较，以及出现一些突发情况解决的办法等。只有这样，才能在营销过程中以最专业的、最自信的姿态向客户产品阐述产品，回答客户的疑问，才能让客户心悦诚服地接受和够买。         保险产品往往是伴随客户很长一段时间，甚至是终身。所以我们的售后工作也是一个长期的过程。我们要把客户当作朋友一般，随时保持联系。同时在这个长时间的过程中，客户也会产生新的需求，这些需求往往会促成新业务的产生。通过把客户当朋友一般来用心维护，后续一定能够创造更高的价值。
        如果把我们产品销售的过程比作一个循环圈，促成交易让这个圈闭合，而要保持这个销售循环圈不断螺旋上升，更具有价值，必须做好服务和客户维护。我始终认为维护客户和挖掘新客户同等重要，因为每个人的社交关系都是有限的，我们无法无限地寻找到优质的新客户，这时候就需要通过维护和管理好现有的客户，从他们中间寻找到客户的新需求，或者通过他们的转介不断认识新客户。
        保险产品作为新形式的金融创新产品，具备储蓄和投资功能，有效补充了银行存款对于客户理财选择的单一性，满足不同风险承受能力客户的全面需求。我们也将根据客户需求，完善个性化服务方案，建立人人开口营销的良好氛围，用心做好维护，增强粘性，从而提升客户价值。