工行宜春樟树支行“二聚焦二挖掘”推动对公客户

拓展提速

工行宜春樟树支行把提高客户金融资产服务能力作为稳定和竞争优质客户、增加中间业务收入的重要手段之一。通过抢抓时机，找准目标客户，选择适合产品，加大对公理财市场拓展和相关资源投入的力度，有效实现了对公理财产品销售与优质客户拓展和维护的良性互动。
  一、聚焦产品营销重点。大力向优质客户宣传推介，让客户了解该产品的特点，并以对公理财产品营销重点，不断创新模式，采取高层营销、营销高层的方法，实施行领导带队上门营销。明确营销任务的责任人，做到有的放矢，围绕优质客户，全力营销，既使客户提高了收益率，又使自身增加了中间业务收入。
 二、聚焦资金管理平台。及时为客户量身定做符合企业实际的结现方案，为企业搭建资金池、资产池等资金管理平台，同时在保证资金流动性的情况下，为企业匹配合适的资金增值产品，满足企业的资金精益化管理需求。资金池的搭建充分发挥现金管理作为银行业务“敲门砖”与“粘合剂”的作用，在满足客户需求的同时，实现银行效益的优化。
 三、挖掘存量客户需求。该行以客户分包管理为基础，包户到人，主管客户经理为分包客户金融需求和营销维护的第一责任人。对主管客户经理以定量考核指标为主，定性考核指标为辅的评价体系，按客户类别、业务品种、办理进度等核定绩效，重点考核客户日均金融资产提升等指标。同时，做好存量重点客户日常维护与服务，加强按揭贷款留存率与按揭保证金管理，提高客户综合贡献度。
 四、挖掘中高端客户资源。充分发挥客户经理队伍的作用，不断挖掘当地中高端客户资源，锁定理财产品营销目标，通过多种途径了解和掌握客户信息，建立客户档案，对客户的资金进行理财测算,制定详细的理财获益方案并进行分类管理，实行一户一策，并明确挖潜和挖转责任，集思广益，找准突破口，各个击破，提高营销成功率，从而使中高端客户占比逐渐上升，客户结构不断优化，推动对公理财产品销售进入快速增长通道。黄耀