“五 个 依 靠”　　挤 身 “前 五” ——工行漳州芗城支行个人金融业务有声有色

    2019年1月31日，工行福建漳州分行通报2018年个人金融业务考核情况，辖属漳州芗城支行的代发工资、个贷发放、个人中收三项重点业务和个金总评均进入全市工行22个考核支行的前五名，获分行通报表彰。
这些成绩的取得，得益于工行漳州芗城支行的“五个依靠”举措----
    一、依靠全员，群策群力
个人金融业务面对千家万户，必须充分发动群众，依靠群众，群策群力，方能有效。对此，该支行实行“全行动员，全员培训，全员营销”：
    一是全行动员，提高认识。个金业务是立行之本，更是综合竞争力的体现。根据总省行“零售先行”的指导思想，该支行领导班子高度重视个金业务的发展，多次召开全行大会进行传导，统一全行员工对个金业务重要性的思想认识，将零售业务工作重点统一到拓户揽储上来，加快个金业务转型发展。
    二是培训学习，强化全员营销意识与能力。在平时通过大会小会不断强化员工全方位营销意识的同时，该支行对新产品、新业务在第一时间归纳亮点，梳理话术，组织员工培训学习，不断提高员工营销技巧与技能，善于找准目标，把客户做深做透。
    三是全员营销。要求全体员工打破思维定势和岗位界线，本着“不错失一个客户，不错失一次营销机会”的理念，群策群力，深耕细作，持之以恒，久久为功，营造人人有任务，个个争营销的氛围，打造扬长补短、加快赶超的个金发展格局。
    二、依靠产品，撬动客户
    该支行巧妙营销“卖点”，充分利用商户盈1号、薪金溢5号、大额存单、结构性存款等特色产品稳存增存，并以个贷、私银、融e借、信用卡为抓手，拓户增存。去年9月下旬，该支行外拓小分队在走访某客户过程中，向客户推介商户盈等个金产品，获得客户高度认可与“青睐”，分3次陆续将其在他行的共9500万元存款转入本行账户。
    同时，该支行还根据产品优势、资金本势，为客户提供量身定制和富有个性化的金融产品与服务，如根据客户的风险承受能力，向客户提供理财型保险或基金定投理财等产品；及时为客户的到期存款、到期保险、到期理财和货币基金等提供相应配套个金产品，做好资金“无缝衔接”和保值增值；有针对性将大额存单、结构性存款、各类特色卡等产品引导给需求各异的群体客户认购，以此充分竞争新客户、新资金，提升市场竞争力。
    三、依靠源头，“批零兼营”
    就是紧抓代发工资、拆迁补偿源头性核心负债进行批量营销，紧盯目标客户，辅之于普惠金融业务的推进，促进代发工资业务等的早日落地。同时寻找场景平台客户，利用银校通、物业云、党费云等场景平台批量获客，做到紧抓大，不放小，“批零兼营”。去年成功营销并办理了4个学校的银校通，并成功营销、上线了与漳州发展水务集团合作的水费代缴代扣项目，填补漳州地区工行卡无法缴交水费的空白。
    四、依靠服务，获客粘客
    内外兼修，齐头并进。对外，持续上门服务，行商拓户。走访财富客户、私人银行客户、住房按揭客户、征地拆迁赔偿客户、专业市场客户等个人中高端客户，不断贴近市场和客户需求，提供个性化、超值化服务。对内，提升网点留客能力。重点强化网点负责人对个金核心业务的经营主体责任，促使支行网点强化责任担当，推动网点从交易为主导向营销服务为主导转型，着力将网点打造成工行与客户交互的阵地；增强网点的客户识别能力、客户需求分析能力与精准匹配营销策略能力，加强对到店客户识别和价值挖掘，形成网点团队合作获客、转介的良性循环，充分发挥了大堂、柜员、理财经理在厅堂营销与服务中的作用，为各类客群提供精准服务与营销，为客户配置有效金融资产，实现了客户、资产、存款同步增长。
    五、依靠机制，激发动力
    一是固化考核机制。建立并不断完善员工绩效考核分配长效机制，制定营销分润标准，规范员工产品营销登记、认领工作，鼓励多劳多得，激发工作积极性。该支行除了日常绩效考评外，还制定了一些阶段性、临时性重点工作的专项考核办法，如储蓄存款时点考核办法、代发工资拓户考核办法、商户盈营销考核办法、行外吸金固化方案等，强化考核，将有限的资源利用最大化，激发员工潜能。
    二是建立长效营销模式。发挥专业团队优势，实施“全员营销+专业团队落地”的营销服务模式，即员工营销拓户后，安排专业团队包括财富顾问、理财经理、个贷经理、公司客户经理等做好后续的服务对接落地，充分发挥老同志在经验、技巧、人脉关系的优势和年轻同志在工作热情、业务效率、专业知识方面的长处，在一定程度上缓解了人老、人少的结构性矛盾，盘活存量，最大限度挖掘现有人力资源的作用。（刘铭生）