工行宜春平安支行多元发力助推他行存款资金营销工作迈出新步伐

工行宜春平安支行多元发力助推他行存款资金营销工作迈出新步伐 面对个人存款利率市场化、存款理财化、竞争白热化诸多挑战，工行宜春平安支行应市谋发展，积极调整思路，以高目标引领，着力在理念更新、全量客户、源头拓展及市场营销上下功夫，踩准节奏，乘势而上，充分利用创新存款产品持续增存，截至7月末，该行挖转他行资金累计1056万，取得了明显成效。 一、统一思想认识，重树存款发展新理念。一是强化效益理念。要适应银监部门和省行新的监管要求，突出个人存款日均考核，以提高发展质量和效益为中心，着力提升个人存款日均竞争力，实现零售业务工作的可持续发展。二是强化客户观念。目前经济下行，投资风险加剧，要以市场重新洗牌为契机，以产品作为服务切入点，重点做好结构性存款、节节高、薪金溢等产品宣传，提高客户营销效果。三是强化综合营销观念。正确处理价格与服务的关系，随着利率市场化快速推进，要主动适应市场新情况，提高对客户的综合服务水平。　　 　 二、盘活存量客户，提升客户资产贡献度。该行通过pbms系统数据分析，对客户进行分类：A、B、C、D四类，确定各类客户的管理策略及维护方法，实现有序盘活客户。A类客户：流水资金量大，但是留存率很低的客户，重点推荐我行商户盈，并做好持续营销和跟踪。B类客户：资产中等，活期占比多且长时间不用的，这部分是与我行粘性不高的客户，7天内建立联系并完成一次产品销售，节节高和期次理财最为合适。C类客户：代发工资留存率低的高收入高支出客户，走访单位，宣传我行薪金溢产品。D类客户：尚未了解他行资产总量、有待盘活的客户，群发短信宣传我行产品。通过这种精细化管理、使网点资产稳步增长。　　 三、抓实资金源头，确保储蓄稳健增长。该行针对重点营销商品市场、代发工资市场、拆迁市场三大市场优质客户，首次找准目标客户，全面梳理市场分布、规模、商户数量和银行入驻等信息，建立专业市场名单制管理机制，做好手工台账，集中力量将市场逐个击破，比如商品市场，平安支行外拓团队就全力营销商友卡、商户盈、pos业务，待突破之后，继续拓展客户上下游资金，力争重点客户有人维护有人管，做到营销团队有效“进驻”市场。　 四、提升外派效能，优化市场结构布局。该行根据创新存款产品不同优势，实施“增设一批、瘦身一批、迁址一批、做强一批”的团队优化工程，进一步优化调整团队的结构和布局。一是增设一批，在新开商圈、专业市场、大型社区，比如天虹商场、公务员小区等资源富集的空白区适增设外派小组；二是瘦身一批，对一些老市场，增长空间小，但又有存量客户需要维系，无法实施撤离的，酌情瘦身外派人员；三是迁址一批，对老旧空心化城区、客户外迁、资源匮乏的低效益市场实施团队迁址市场。跟踪客户流向与资金流向，依据价值导向，借助数据分析，重点向市场渗透不足、资源富集的首选市场迁移；四是做强一批，打造一支人员配备优、服务体验佳、价值创造能力强，具有同业领先优势的五星级外派小分队，打造领头羊，推动士气发展。兰嘉伟