工行延安分行做大做优“三大客户群”提升核心竞争力

     临近2017年末，工行延安分行切实把客户作为推动各项业务稳定增长的根本，稳固源头客户与核心客户的同时，以“新客户、新存款、新资产”为导向，做大、做优个人客户群、对公客户群和银行卡客户群，形成具有核心竞争力的客户基础。

         一、联动拓展个人客户群。该行抓住代发工资、信用卡、私人银行等核心个人金融业务，全面梳理区域内行政事业单位、优质企业名单，重点走访，上下联动，全员作战，确保存量不流失，新户有进展。围绕“拓户稳存”目标，充分发挥公私联动优势，充分发挥代发业务外拓营销柔性团队，不断加快代发工资业务两个“名单制管理”。加快目标客户的清单式管理与项目拓展，对各级财政统发单位，重点学校，医院、“五险一金”和新农合等批量代发项目、源头性资金项目开展挖转工作。
         二、强力挖掘对公客户群。该行充分发挥“工商企业通”先行优势，以折页、海报、LED显示屏、电话营销、“厅堂微沙龙”等多种夯实发展基础渠道集中开展大规模宣传营销的同时，通过报纸、电视、微信、上门拜访等社会途径大力开展项目宣传，由点到面、点面结合引领“工商企业通”业务有序高效开展，抢抓客户资源，扩大对公客户基础。优质客户按日均金融资产分层，分户管理、分户到人，实行名单式管理，积极开展“高层营销高端客户”活动。对优质客户金融资产变化、金融产品使用、客户基本信息变化应动态实时监测，主动上门加强优质客户的营销、维护和服务。充分利用对公客户大额资金监控平台，及时筛选与本行有资金往来的他行客户，多维度分析市场，以客户资金往来明细为线索，准确定位目标客户，实施精准挖转。高度重视优质小微客户拓展，成立了以主管行长为组长，小微中心负责人、相关部门负责人及各业务支行行长为组员的领导小组，统一组织、推动本次竞赛。并由小微中心制定了拓户竞赛方案，统一指导，形成全辖上下联动、步调一致的营销推动局面。完善市场规划跟进营销。该行深入分析地区市场特色，结合税务、工商及行内结算数据，建立了基础目标客户库，明确营销目标，加大营销力度；同时将核心客户延长油田上游客户、网上小额白名单客户等纳入营销目标，围绕我行小微产品，有的放矢制定融资方案，持续跟进营销。该行通过多种渠道向企业客户介绍税务贷、网上小额贷款、网贷通等产品优势，树立我行产品形象，加大客户对我行小微产品的认可度，发挥品牌效应有力推进优质小微客户拓展劳动竞赛活动。
         三、有序挖潜银行卡客户群。该行推进银行卡客户“精耕细作”挖潜活动，重点对存量客户中持有他行高等级银行卡的客户进行分析，挖掘形成他行中高端但我行贡献星级、年日均资产低的潜力优质客户名单，通过精准营销，加强对其基本特征、产品持有、资金规律、金融需求等的分析挖掘，形成包括基础介质类（如白金卡、工银e支付），投融资类(如资产配置方案、专属理财产品、保险、融e借），增值服务类（如个人综合积分）等一揽子产品和服务的综合方案，多触点开展深度营销，提升客户资产层级。紧紧围绕总、省行个人金融业务发展战略部署，抓好新市场、新客户的拓展，以使用工行指定的融e行、融e购、融e联、工银e生活APP专属流量免费亮点为抓手，通过微信、报纸、电台等多种渠道强势宣传，吸引新、老客户办理使用。0845