工商银行鹰潭分行创新营销 推动贵金属业务实现“双超”

 　　今年以来，工商银行鹰潭分行充分把握贵金属市场不断上涨的大好时机，强化市场营销，挖掘市场潜力，推动贵金属业务规模和收益实现“双超”。截至11月底，累计销售品牌金14445克，完成年计划的131%；累计销售品牌银23350克，完成年计划的195%；实现贵金属中间业务收益65.3万元，完成年计划的105%。规模和收益均提前超额完成全年任务。

　　一、渠道营销。一是充分发挥网点阵地作用。利用我行网点多、客户资源丰富的优势，通过向客户面对面介绍贵金属产品，使客户充分了解贵金属产品的特点，通过宣传海报、实物摆放等方式增强客户的直观感受，深度挖掘网点资源，扩大贵金属业务网点营销的受理范围。二是整合电子渠道资源。充分利用电子渠道资源，推荐网上银行、电话银行和手机银行等交易方式，通过电子银行的现场演示，让客户充分体会交易的便利性。

　　二、重点营销。为确保贵金属营销工作取得良好效果，促进全行指标的完成,该行开动脑筋，开展一系列专项营销活动，实现贵金属业务的快速增长。一是把握节日时机。该行充分利用这一机会走访客户，把握节日市场商机，开展形式多样的发布、展示和推介活动，满足客户收藏、馈赠、投资的需求。二是以鹰潭道教节的举办为契机。工行是本届道教节特许贵金属产品的唯一银行销售渠道，该行充分把握该宣传时机和宣传热点，加大对道教节纪念章的销售，实现了业务双赢、收益双增。

　　三、针对营销。该行结合客户对目前全球通货膨胀的预期，将贵金属营销的目标定位为中高端个人客户，有针对性地将理财金、财富客户等层次的客户作为重点营销对象，满足中高端客户的资产增值、保值、收藏等需求，积极引导客户对贵金属的投资偏好，大力推动贵金属业务的快速发展。

　　四、主动营销。一是强化培训。为进一步提升员工对产品的熟知程度，该行开展了定期的、系统的贵金属业务专项培训，同时业务牵头部门主动指导客户经理和其他员工进行亲身操作，通过亲身对业务功能进行体验，加深员工对各种贵金属产品功能、特色、优点的了解，提升对客户服务和营销能力，从而有效推动了贵金属业务的快速发展。 二是完善考核。该行根据考核群体对业务的开展情况，按照不同类别对贵金属业务营销目标进行了调整、分解，并建立切实有效的激励机制和考核办法。坚持按照“谁营销、谁受益”的原则，对营销人员给予奖励，同时对总行重点产品加大考核力度，充分调动营销人员的积极性和主动性。