工商银行鹰潭江铜南区支行以汽车专项分期付款业务为突破口 实现转型发展

 　　2017年，工商银行鹰潭江铜南区支行面临江铜公司搬迁南昌和转型小微网点的双重考验：作为江铜公司总部代发工资行、江铜公司高层优质客户驻地行，随着江铜公司总部搬迁南昌，优质资源随同带走。又由于改为小微网点，累积多年的定期存款在加速流出，以现金相关业务相应萎缩。江铜南区支行面对生存危机，在营销其他产品的同时加大对汽车分期分期付款的营销。截止到10月3日，汽车专项分期付款营销1062万，完成鹰潭分行下达年计划的190%，实现汽车专项分期付款手续费收入170万元，该项业务仍呈快速增长态势。

　　一、重新业务定位。该行多年召开支行会议，集思广益，分析、调查周边市场、周边客户和员工手中资源，通过反复调查、分析，试营销，最后确立了汽车专项分期付款作为该行业务的突破口。

　　二、充分发挥网点负责人带头营销服务的示范效应。该行负责人充分利用自身的人脉关系，主动营销身边每一个人，每天到支行交待完当天的工作后就开始了走村串户，深入到各汽车修理厂、汽车经销商，跨县、跨市、跨省走访，建立第一手资料和客户资源，为该项业务的拓展发挥了表率作用。

　　三、充分调动个人客户经理在市场营销中的主力军作用。该行充分调动客户经理工作的积极性，提高其服务、营销客户能力，利用客户经理手中的客户资源，以上门走访、电话联络、活页宣传、手机微信等形式向存量客户开展宣传。

　　四、充分调动全员营销积极性。通过开展劳动竞赛，建立健全奖励机制，进行全员营销、每天晚例会进行总结，交流经验、汇报成果，每周在营业网点显著位置进行张贴，公布营销业绩。大家通过自查、学习和对比，逐渐形成一种向上的内动力，营造全员营销的良好氛围。

五、细化服务，提升客户满意度。分期付款手续繁杂，审批流程长，要求每个员工操作流程娴熟、严谨、高效。该行实行首问负责制和密切协作制。对员工营销的客户，信息采集、资料审核、审批发放、后续跟踪等一包到底，并要求优质高效。其余员工根据各岗位职责密切协作配合，如某个环节、某个员工工作失职将实行问责，并按照绩效合约进行处罚。