提升专业性，做好客户营销

上周在私人银行部进行跟班学习两天，得到了私行部领导和同事的指点，同时也非常幸运地同金智东博公司的张爱卿张老师作了交流,获益颇丰。 互联网金融已经给金融业带来了巨大的变革，只需通过手机，我们就能够轻松的了解各家主流金融机构的理财产品信息，许多理财产品的购买只要轻点屏幕就可以实现了，试想一下，如果你能够提供的还是存款和理财，客户为什么还要花时间跑到网点来找你聊天呢？对于此，张老师给出了她的建议，那就是提升自己的专业性。具体来讲，主要有以下两点。 一、改变过去“单兵作战”的营销模式、通俗地说，就是为客户提供专业化的理财建议，根据客户的条件为客户提供不同的资金配置方案。就目前的情况来看,我们向客户推荐的最多的就是固定收益类产品，越是高净值的客户越是如此，由于某些原因，我们对于向客户营销权益类产品始终抱着谨慎的态度，不求有功，但求无过。然而这种看似保险的方式一点都不保险，哪天客户看到别的地方收益比我们高，说不定他连招呼都不打一个就走了。因此，我们必须要树立真正的“以客户为中心”的营销理念，用一揽子“解决方案”来代替单个产品的营销。也许有些客户偏好理财，有些客户偏好基金，还有些客户喜欢贵金属，但我们不能够因此而只向客户营销理财、基金、或者贵属，如果客户真正知道自己适合什么样的投资方式，那还需要我们做什么。 二、要培养客户长期投资的意识。虽然理财配置方案能够提供更高的预期收益，但实际上这种收益的实现需求较长的时间，在短期内，这种投资方式的收益很可能比不过固定收益类产品，但从长期来看，合理的资产配置方案收益是绝对要远高于固定收益产品,这一点已经在过去被无数次实践所证明。然而现实情况是，很多客户对于长期投资非常不感冒，情愿每年来购买一次一年期理财，也不愿意做一个五年甚至更长时间的资产配置。所以，我们在平时与客户的沟通中就需要时不时地向客户灌输长期投资的理念，也许一次两次不行，但随着时间的推移，客户在潜移默化中会慢慢地改变自己的投资理念。 张老师提供的方法也许不是最完美的，但她的建议却是为我们敲响了警钟。我们当前做的很多工作，都可以通过机器完成。我们应该多问问自己，我们的价值体现在哪里，仅仅充当“金融超市”的导购和促销员，绝对不是我们应该扮演的角色。