工行宜春分行借力电话外呼方式助推银行卡个人消费分期业务迈出新步伐

工行宜春分行借力电话外呼方式助推银行卡个人消费分期业务迈出新步伐 信用卡分期业务是各家金融机构必争的重点业务之一。工行宜春分行大力拓展信用卡分期业务，创新工作举措，借力电话外呼方式助推银行卡个人消费分期业务发展，力求手续费收入快速增长，成为银行信用卡业务新的利润增长点。仅2017年6月12日至19日的7天时间，该行业务处理量共计692笔，其中成功联系量共计541笔，成功办理量共计47笔，分期总金额达256.54万元，中间业务收入共计8.63万元，取得了明显成效。　　 一、抓实契机。该行利用参加省行银行卡中心组织11人成立团队赴成都学习机会，进行为期7天的电话外呼消费分期实操,本次培训以汇总分期为主，汇总分期是指在账单日至到期还款日期间对上期账单全部或部分消费交易一次性完成消费转分期的业务。通过“一体化”系统以及NOVA系统共同操作完成。汇总分期金额和期数可由客户自行确定，起始金额为600元，持卡人可申请办理3、6、9、12、18、24期的汇总分期业务，部分地区实施首期支付全额手续费。　　 二、有效推进。该行抓实个人客户的特点，积极向个人客户营销咨询，了解客户购买产品的意图，即使有购买意向也容易受其他因素影响，所以拨通电话后应言简意赅寻问客户意图，个人客户同时易受促销活动的影响，所以要抓住机会加大营销力度，充分利用一个月免息还款期、利率调低、利于资金合理配置等手段，促使客户尽快决定进行分期还款。　　 三、尝试推荐。该行电话销售代表应接受一定的产品培训，掌握产品的特征、产品的性能、产品独一无二的优势、产品能给客户带来的利益等，针对每一个客户的不同需求，分析出对这个客户而言，产品的价值体现在哪里。换句话说，就是要找准目标客户，我认为，一般青年人比较容易接受账单分期这项业务，而对于一些职业相对稳定的中老年客户来说，接受“分期理财”理念（客户办理分期后可有更多流动资金进行投资理财，获得额外收益）需要一个过程。根据七天数据分析，做分期意向客户大多数集中在30-40岁区间，但也有一些大金额客户集中在40-50之间。对于已经办理过的二次客户效果比较好 ，也基本能接受，对一次客户较难宣传。　　 四、电话外呼。该行客户经理在接听电话过程中，首先确认是否客户本人接听电话，同时在推荐的过程中要注意尽量淡化和客户之间的买卖关系，要站在给客户提供价值的角度设计对话。营销人员应该有使客户更易感觉到价值的称呼，让客户了解账单分期的附加值和增值服务，即缓解资金压力，同时有利于信用卡固定额度的提高。　　 五、及时跟进。潜在客户成功转化为有效客户是至关重要的，该行客户经理积极进行相应的业务办理提示，如有外币账务，提醒客户账单分期仅仅针对人民币部分，美元消费需按时全额购汇还款；如有发现有其他卡账务，提醒客户未做账单分期的其它卡片须按卡号分别还款；如绑定最低还款的，提醒客户将还款比例更改为全额还款，否则下月仍将计收利息；如上期账单有取现，提醒客户下期账单上出现的利息是之前取现所产生的，收到了良好效果。周亚丹