工行延安分行强化优质对公客户分层管理提高营销精准度

     为了达成以金融资产增长为基础切实提升对优质对公客户的掌控力、优质客户占比、对公竞争能力之目的，工行延安分行制定了《延安分行优质对公客户分层管理实施细则》，进一步建立客户关系维护机制，明确维护对象，提高营销精准度。
         该行将日均金融资产50万元以上对公客户做为优质对公客户，个别支行维护客户可以下浮到日均金融资产20万元以上客户。按日均金融资产分层进行维护管理。分行管理人员、支行行长、班子成员是优质对公客户的直接营销、管理者。优质对公客户实行分户管理，分户到人，多层管户原则：首先是分层管户与客户经理管户、产品经理产品推广共同进行，相互补充；其次是分行分层管户人员与支行行长、主管行长相互协作共同管户。对优质客户实行名单式管理，由分行统计待管理客户名单，再由分层管户人员认领客户，并按季度调整分层管理客户名单。统一完善客户认领，制订《客户认领表》，认领后的管户名单分行进行备案管理。有贷户原则上由贷款支行认领。对于在多个支行开户的客户原则上由金融资产最大的支行认领，确有维护能力、意愿的支行可协商认领。同时明确分层管户人员主要职责。
         为了确保优质客户分层管护效果，该行设置分层管户考评指标，主要从产品覆盖情况、金融资产增长以及上门走访情况进行考评。按产品覆盖、金融资产比上季度、比上年增长率、增长额以及上门走访次数进行综合评定。产品覆盖包括对公结算产品、电子银行产品、个人产品等。考核中强化对公客户营销管理系统运用，并建立动态监测机制与通报机制，对分管客户金融资产变化、金融产品使用、客户基本信息变化应动态实时监测，深入研究重点客户资金流转规律，了解资金动向。对管户人员、管户支行按季度对客户分层管理情况进行通报。