“金”彩熠熠

           作为金融市场的重要内容，2016年株洲建行贵金属业务取得优异的成绩，实现了历史性突破。截至12月31日，株洲建行个人贵金属收入172.37万，全省排名第一，较2015年提升了572.59%，全省排名第一，超出全省平均水平541个百分点。无论是实物贵金属还是账户贵金属，都是全面开花，其中实物贵金属销售14.6公斤，全省排名第四，账户贵金属交易量14225公斤，全省排名第二，T+D客户，个人交易类业务新增有效客户等客户类指标均列于全省前五名。在2016年省行举办的《投资当下 赢在未来”投资理财营销活动》中，该行滨江支行获“贵金属业务先锋网点奖”，4位员工获“贵金属营销明星奖”。

明确思路，紧跟主题。贵金属业务不同于其他业务，具有时令性强的特点，根据这一特点，该行确定了“旺季抓实物贵金属，淡季抓账户贵金属，客户签约营销常态化”的工作思路，在旺季营销期间，充分抓住圣诞节、春节、元旦节、情人节这些节日，全力推动实物类建行金、代销金的销售，在其他时间段，则引导全行积极开展账户类贵金属交易，大力营销积存金等具有长期投资价值的产品。

盘清家底，备战营销。实物贵金属销售除营销外，还有一个重要的环节就是库存管理，囤货太多，一方面会增加金库人员的盘点工作量，另外一方面会导致备付率过高，消耗全行资源。该行自2015年起开始坚持每年做一次大的盘底，对磨损较大、式样过时、销售不佳的建行金进行清理与反熔，对代销金则分批次、分厂家的进行退货。同时及时掌握库存情况，灵活补货，实现供需最大平衡。

利用互联网，多渠道营销。随着互联网的发展，微信成为最流行、最广泛的一种营销方式，该行根据库存黄金，自行制作了一个命名为“建行贵金属，为你而来”的微信链接，同时制定了一个配套的PPT。一方面建立了“株洲建行贵金属冲锋营”，为所有销售人员提供交流平台，及时解决销售过程中的营销问题，另一方面，由于每项贵金属产品都有自己独特的卖点，该行将产品的特点从厂家、契合的主题卖点、同业对比等做了比较分析，“将合适的产品卖给合适的人”，同时通过电话邀约，通过公私联动，将零售产品批发做，真正的做到精准营销。

   精彩主题活动，助推业务发展。为配合省行开展客户维护与个人贵金属业务产品营销一体化营销活动，实现客户维护与产品销售的创新，该行全年共举办36场以“平安圣诞、喜迎元旦、贺新春、闹元宵、腊八节”等为主题的沙龙活动，通过进门有喜、开户有喜、签约有礼、存款有礼、童真有礼等促进贵金属的产品销售与签约，效果明显。