建行株洲滨江支行旺季营销分期业务创佳绩

         截止20170331，建行株洲滨江支行旺季营销分期业务累计完成982.36万，完成率122.79%，城区行排名第二。想起两节营销初期，滨江支行分期业务所面临的困境，能取得这样的成绩，对于一个只有9名员工的网点，实属不易，更是离不开所有人的齐心协力。

分期业务增长慢，怎么办？持续重视不气馁！

纵观2016年，滨江支行分期业务的绝对额和完成率都处于全行中等水平，对于业务未来的增长方式陷入了迷惘。在支行召开2017旺季营销动员会议的时候，廖行长特别指出，分期业务买单高，也是重点考核的指标，要不遗余力大力发展，要多条腿走路：第一、分期通客户电话营销不放松，第二、分期商户勤走访，第三、立足大堂，开口营销不错过。同时制定了有效的考核政策，自主营销的分期买单根据岗位60%或70%到个人，商户资源部分30%到个人，对于上门拍照和协助营销的还有额外买单。营销主管易蓉也拿出分期常态方案，将任务按岗位按时间进度分解到人，每周进行经验分享，每月进行总结分析，做到人人懂业务，人人会营销。

商户推单不给力，怎么办？加强走访不放弃！

2016年我行购车分期合作商户仅推荐了3笔分期，主要还是汽车金融公司的冲击，对此支行行长廖岳和营销主管易蓉多次走访商户，积极跟高层沟通，及时把一些优惠政策传达给销售人员，同时易蓉还特意利用休息时间给4S的小伙伴排练年会节目，拉近了关系，2017年旺季营销，广汽丰田成功推荐多笔购车分期，进步明显。同样，我行家装分期合作商户去年推荐办理家装分期的客户寥寥无几，通过多次走访沟通，了解到一方面是家装淡季另一方面是装修公司营销人员对于分期业务不够熟悉，为此滨江支行一边维护老商户——参加装修公司晨会，进行业务培训，建立微信群，答疑解惑，蓄势待发；一边拓展新商户——与新的装饰公司高层达成共识，勤走访门店加强合作，促成双赢；这不，坚持终有成效，3月，家装商户荐单超过100万，相信后续还有提升空间。

资源显匮乏，怎么办？精耕细作不错过！

因为滨江支行属于三类网点，属社区导向性网点，无历史房贷客户无公积金客户也无大型企事业单位，所以每次下发的分期通预审批数据都较少，且重复数据较多。为此滨江支行特意提炼出话术，晨会进行演练，确保每个人都会电话营销，实行“三轮电话”策略，第一次简介产品，群发短信；第二次针对有意向客户精准营销；第三次紧跟客户，夯实劳动果实。每月针对下发的目标客户数据，行长都会进行筛选剔除重复数据后发给员工，提高效率。数据资源不够，那么我们就镇守网点不放过任何一个来网点的客户，只要查到有分期预审批，柜员、大堂经理、客户经理、营销主管就会多方配合，联动营销，促成当场面签，或者递名片，留下客户联系方式，跟踪营销。

旺季营销结束了，滨江支行个个都是分期营销能手，每个人都有分期业务进件，分期通、购车分期、装修分期、房产抵押分期、车位分期遍地开花。这对于一只平均年龄40岁以上的队伍来说难得可贵，也正是每个人的努力汇江成海，铸就了滨江支行的共同荣誉。