吕梁分行拓展结算业务发展新思路业务指标发展快马加鞭

 吕梁分行各项业务发展出现了良好的势头，两大存款稳步上升，汽车消费贷款良性发展，中间业务收入有了很大的突破，结算与现金业务、贵金属业务、法人理财业务、电子银行业务营销成效明显。2012年1---10月份劳动竞赛电子银行业务高居全省榜首，贵金属业务、法人理财业务如何保持这个牛市发展势头，让今后的各项业务发展再上一个新台阶，行领导在近期召开的指标经营分析会上不失时机地提出了营销优质客户来巩固与扩大我行业务的营销范围业务阵地。利用网上银行有效延伸与拓展业务发展领域，吕梁分行理顺拓展结算业务发展新思路业务指标发展快马加鞭。

一、强化电子银行营销，促电子银行业务快速发展，行领导高度重视，着力加强业务组织推动。开展网上银行优质客户精准营销工作是实现经营转型和推动科学发展的基础工作，是贯彻落实总行“持续拓总量，着力调结构”要求的具体举措，是适应社会经济发展和同业竞争形势的重要保障，关系重大，意义非凡。吕梁分行明确电子银行业务工作营销目标，细化电子银行业务实施细则，制定相应的营销电子银行优质客户措施和办法，迅速掀起电子银行优质客户精准营销活动的高潮，保证营销一户、见效一户。依照重点客户名单，推行负责人问责任。谁的客户谁落实，确定各网点负责人或分管行长为第一营销责任人，强化对锁定的重点客户的项目营销推介。要求各网点负责人着手解决营销过程中的可能遇到各类决策关健点和业务疑点，着专人逐月专项汇报各行各项目营销计划的执行情况，确保各电子银行重点客户的项目营销计划进度落到实处。树立全行一盘棋思想，积极开展规范化营销。对公营业网点的临柜人员、各级客户经理与企业财务人员、财务主管熟悉，极易获取客户信息，依据掌握客户需求，利用对营销企业电子银行有着得天独厚的条件；对个人电子银行，采取“捆绑销售”的方式，对在我行申请个人贷款或牡丹卡等的个人客户，在满足客户要求的同时，为客户开通个人电子银行服务。从思想认识、市场、人员、设备、服务、激励机制等全方位入手，寻找差距，区分重点和难点指标，采取针对性措施，不能轻言放弃，要立足客户，强化营销，确保我行电子银行业务营销落到实处，着力利用网上银行业务营销来扩大业务发展领域与阵地。抓重点，以点带面，做好电子银行营销工作。我行通过召开优质客户座谈会，通过客户使用我行电子银行产品的亲身感受，现身说法，间接宣传我行的电子业务产品，然后让我行的电子银行售后服务人员到其他企业演示讲解，从而带动其他企业逐步使用我行的电子银行产品。为了提高吕梁分行整体竞争实力，有效延伸与拓展业务服务领域，结合我行网上银行业务经营发展的实际，针对在客观上我行的传统业务领域的“空白点”，我行积极探索发展网上银行业务的有效办法来延伸与拓展业务服务领域。促电子银行业务突飞猛进。

二、大力营销对公结算账户，使我行的对公结算帐户再上新台阶。坚持源头抓客户的发展理念。提高我行新开对公结算帐户占工商部门新注册客户的比率是今年省分行考核的新导向。我行积极与当地工商行政管理部门和会计事务所的沟通，密切双方合作关系，抓住“财税库银”全面推广的有利时机，扎实开展工作，保证了对公客户和账户的快速增长。做好收款管家产品的营销工作。收款管家产品不仅有利于提高客户资金归集速度，实现客户对资金的精细化、信息化管理，同时也可以达到扩大我行客户规模的目的。对烟草、通信、超市等行业客户进行重点营销，实现我行现金管理业务和对公结算账户的同步发展。严格控制开销户比，积极采取得力措施提升客户质量，以优质服务留住客户、稳定客户。使我行的以十分艰巨客户帐户业务发展再上新台阶。

三、大力营销发展法人理财市场：以提高法人理财业务渗透率和扩大法人理财客户为目标，大力拓展法人理财业务的深度和广度，为法人理财业务的可持续发展奠定坚实的基础。深入调研，大力拓展大客户法人理财市场，挖掘客户需求，利用法人理财特有的服务发展高端客户，提高法人理财产品的渗透率。采取有效措施，深度挖掘客户，扩大目标群体。切实加大营销力度，彻底摆脱目前存在的客户单一、依赖度高的现状。掌握和了解客户投资意愿，根据客户资金运动特点，为客户量身订做法人理财解决方案，引导客户办理法人理财业务，实现产品多层次复合营销、捆绑营销。切实提高无固定期限超短期法人理财产品的日均沉淀规模。各行要通过加强营销，不断扩大投资者规模，要不断提高交易量，日均沉淀规模，以实现银企双赢。重点抓好了网点柜面法人理财业务宣传力度，吸引更多的客户在我行办理法人理财业务，切实可行解决我行销售法人理财产品单一、网点集中的特点。

四、加大贵金属销售业务的营销。一是加强组织推动，合理安排营销策略。根据辖内客户资源特点、消费和投资习惯差异以及同业产品竞争态势，合理安排营销策略。客户资源较好的支行可以抓大户，主推我行个性类产品，如12.5公斤的金砖定制、Au(T+D)等；利用我行银产品、品牌金积存、Ag（T+D）等业务，资金投入小、贵金属实物增值保值的功能，加大宣传力度，大力开拓市场，稳定客户，实现“聚少成多、聚小成大”。开展营销宣传时，可以充分发挥工行贵金属业务全、产品多的优势，打出“贵金属投资找工行”“贵金属理财在工行”等口号，开展贵金属业务整体营销宣传攻势，为客户打造全方位的贵金属理财方案。结合自身实际，通过深入分析当地客户结构特点、同业竞争产品特点，在开展各项业务营销中有攻有守，突出重点业务优势，开展专项营销宣传。二是加强网点宣传，发动营销宣传攻势。在营业网点内张贴和摆放贵金属交易、实物、理财、融资四大业务体系宣传折页、海报及产品手册。在电视宣传屏滚动播放贵金属业务介绍。在所有营业网点摆放贵金属产品展示柜，展示仿真品。同时，加大媒体宣传投入。通过车站广告、车体广告和户外大屏广告等多种方式，加大贵金属营销宣传力度。三是加强考核管理，加大激励力度。加强贵金属业务考核机制，加大激励力度，要根据下达的贵金属产品指导计价标准，进一步细化各产品计价，激发员工积极主动性。要保证及时将任务分解落实到人、产品计价兑现到人，做到产品销售有登记、产品计价明确，以充分调动全行人员销售贵金属产品的积极性。

五、强化营销公司无贷户存款一是扎实做好客户服务工作。客户经理在维护客户关系工作中，与企业财务主办人员主动沟通，及时掌握客户存款变动的情况，着力稳定客户存款，确保行业领先地位不动摇。坚持定期通报制度。该行严格执行业务定期通报制，在业务拓展中，积极关注重点客户账户的资金异动情况，要对公司客户存款的增减金额、流向，划款方式等要素信息，及时掌握，并汇集整理上报，为全行决策提供数据支持，该行通过对公司无贷户的存款营销，不断拓展营销工作思路，加大公司无贷户存款的营销工作。