工行张家口宣化支行运用数据精准营销中高端客户

    长期以来，工行张家口宣化支行将中高端客户作为个金业务稳定发展的基石，如何挖掘、维护并提升中高端客户的总资产，是该行一直努力的方向。EDW数据信息系统、DAS数据分析系统以及EBM智能营销管理系统为该行提供了极好的技术支持。为推进客户发展、资产提升和重点产品销售，今年以来，该行运用数据信息系统平台提供的数据信息，积极部署，强化客户维护，实施精准营销，提升中高端客户金融资产，取得良好效果。截至6月末，该行中高端客户达到24292户，较年初增长1411户；20万元以上客户总资产达到31.15亿元，新增4.21亿元，占分行总额的32%，全辖第一，且800万元以上私人银行客户总资产达到5.52亿元，新增1.22亿元，占分行总额的57.98%，以绝对优势名列全辖第一。

    该行通过大数据分析，加强客户资产增量、流失双向监测。通过数据应用，对客户资产及存款的监测由以往的单向管理转变为双向监测，不仅关注客户资产、存款的新增长，同时监测客户资产、存款的流失情况，系统分析各网点、各层级客户资产动态变化情况，查找各网点发展的薄弱环节，提高对各网点存量客户资产的关注。并针对EDW系统中客户信息，进行分层营销，通过短信、电话形式联系客户，并根据系统中显示的客户资产、产品等信息有针对性地营销客户。

    坚持市场拓户和存量提升两手抓，充分运用DAS数据分析系统以及EBM智能营销管理系统，梳理分析客户交易行为、资产状况和风险偏好，做好客户的精准定位。一方面，该行通过下发资产15万元以上客户清单以及曾经资产达到20万元的客户清单，帮助网点挖掘营销潜力客户。另一方面，下发资产20万元以上客户资产流失情况清单，加强网点对流失客户的持续跟进，开展客户回归工作。

    在业务拓展上，该行注重客户的后期维护工作，根据客户资产划分，实施“分层”维护。个人客户按金融资产100万元以上、20-100万元和5-20万元进行划分，分别由支行高端客户服务部、个人客户经理和大堂经理协助客户经理完成客户维护工作。且对500万元以上私人银行客户列为支行行长及主管行长服务对象，定期不定期地开展走访和维护服务，由客户经理上门为其提供“一对一”服务，宣传工行理财产品知识，让客户进一步了解工行产品的优越性，通过营销产品，实现双方互利共赢之目的。

此外，该行进一步优化“全行办”拓户考核方案，注重对客户的长效经营，将简单的考核新增客户细化到保留客户、回归客户、新增客户、潜力客户和签约客户五维度，对拓户优户既要求在数量上扩大规模，又要求在质量上提升客户黏性；既鼓励抓住窗口期机遇抢占市场，又注重建立可持续发展的客户关系；同时奖罚结合，促进达标与潜力培育相结合，旨在量质并举做大做强中高端客户规模。

下一阶段，该行将继续运用三大系统优势，深化营销模式转型，提升个人客户金融资产质量，争取更好的业绩。

工行张家口宣化支行办公室王婉霞