工行张家口桥西支行增容拓户稳资源 创新模式得共赢

今年以来，工行张家口桥西支行紧紧围绕年初任务目标，加大机构金融业务各项指标营销力度，积极拓展、稳固机构客户资源，树立新形势下的新思维模式，全面开展精准营销，机构金融业务发展取得了积极成效。截至三季末，该行机构存款本年新增9377万元，日均较年初增加9796万元，序时任务完成率分别为156.28%、326.53%；新增三方存管2814户，新增机构客户5户，序时任务完成率分别为305.04%和166.67%；在三季度机构金融业务考评中，该行主要指标增长额度和任务完成率排张家口分行各支行前三位。

做好稳存增存工作

该行始终将存款工作作为机构业务工作的重中之重来抓，坚持创新驱动、转型发展的工作思路，在同业竞争激烈的环境下，认真分析研判市场，强化营销举措，加大存款吸揽力度，扩大市场份额。落实行级领导、主管部门、客户经理、员工网状营销，整合完善机构存款管理与考核办法，加大对优质客户维护、新客户公关和他行大户挖转的奖励力度，强化联动营销能力，促进机构存款稳定增长。

抓好客户提升发展

该行以“增容扩户”为主线，做好机构客户发展工作，夯实客户基础。一是积极拓展新的目标市场和客户，利用好总行全球信息资讯平台数据信息的优势，抓好信息源，分类整理，瞄准目标客户群体，努力开辟新的机构结算账户；二是实行重点目标客户名单制管理和客户分包机制，按照存款额及综合贡献度列出市、区财政、政府机构、军队、同业等行业重点客户名单，逐户研究营销与维护对策，以产品和服务为抓手，精心组织开展重点客户的营销服务工作，扎扎实实促进客户提升。

加强机构业务督导

日常工作中，支行指派专人正确使用全球资讯平台信息，定制新注册企业推送信息，监测反馈信息，积极开展注册客户跟进营销，及时把业务机遇推荐给营销部门，为其跟进营销提供最大化便利。同时与业务部门一起走访重点机构客户，通过与客户加强沟通，寻找营销挖转契机。加强对对公客户经理机构金融全产品培训，不断提升其服务能力，积极适应竞争环境，充分发挥客户经理的岗位效应，主动参与到市场竞争的行列中，争夺市场。

强化服务深层营销

一是借助与财政、社保等传统重点客户的良好合作关系，把稳存财政、社保客户工作放在首位，积极与相关部门进行沟通，有目标地进行维护，同时积极围绕资金链流转路径，筛选挖转目标，辐射拓展相关民生领域，加大营销力度；二是认真分析同业客户的现状，调整工作思路和重点，突出做好以区、县联社、辖内商业银行、邮政储蓄银行为目标，秉承提供卓越银行服务的优良传统，以专属理财产品为卖点，为抢抓同业市场攻坚机遇加快发展创造有利环境；三是努力提高中间业务收入，以第三方存管业务为纽带，不断加强与合作券商的沟通联系，建立互惠共赢的新型合作模式，加快机构金融业务转型步伐。

工行张家口桥西支行综合管理部 夏晓梅