工行张家口宣化支行强化代理业务营销

2016年以来，工行张家口宣化支行深入落实省、市分行发展代理个人保险业务的工作部署，积极从调整客户理财产品结构入手，把大力发展代理保险业务作为扩张中间业务收入和理财业务转型的切入点，年初就将营销、发展摆上议事日程，抓认识、抓组织、抓管理、抓培训、抓维护、抓奖惩，形成了纵向到底、横向到边的营销保险新格局，使营销工作始终做到时时刻刻有人抓、时时处处有人管、点点滴滴不空档，从而将营销工作搞得既红红火火，又扎扎实实，营造了良好的发展氛围，促进代理保险业务健康快速发展。截至10月末，该行实现销售额3.67亿元，余额突破10亿元。

 一、认识到位。观念是行动的先导，业务要发展，观念要先行，年初，该行进一步强化中间业务与资产负债业务共同发展的经营观念，明确提出，加大中间业务发展力度是加快转变经营模式和效益增长方式的需要，是实现可持续发展目标的需要，号召支行上下适应形势，果断调整工作思路，加快中间业务发展步伐，即在经营目标上从间接创收向直接和间接创收并重转变；在经营意识上从“副业”向“主业”转变；在经营模式上由“一元化”向“多元化”转变；在经营品种上从传统产品向新兴产品转变；在经营态度上由被动服务向主动服务转变，同时，把代理保险业务作纳入本年度重点产品营销目标之一，作为争创中收的重要来源，明确指出代理保险是全辖业务发展和业务转型的需要；同时也是个人金融业务中间业务的增长点，借助旺季营销的良好机遇积极抢占市场、营销客户，层层分解任务，选择目标客户，有的放矢打好营销攻坚战。

二、组织到位。该行把组织到位作为推进业务发展的强力保障，严格落实保险业务上“一把手”负责制，主管行长亲自抓，各专业负责人密切配合及员工组成的保险营销小组，负责协调该行与保险公司，前后台之间的各种业务关系。加强对代理保险的监测督导，支行个金部每日监测和通报各网点代理寿险销售及排名情况，对进度快、任务完成率高的网点予以通报表扬；对进度慢、完成任务不理想的及时进行督导，对网点销售排名落后的召见约见谈话，帮肋其分析诊断代理保险销售乏力的原因，提出具体措施，攻坚克难加快拓展，快速提升销售量。同时，实现“一对一”服务的思想，将产品优势，网点优势与客户经理优势有机结合，实现对潜力客户的充分挖掘。

三、培训到位。该行把坚持不懈培训、提高营销技能作为发展业务的锐器，建立一线员工、客户经理和业务主管三位一体的员工培训机制，年初制定了培训规划和营销计划，利用晨会学习平台，精心组织好学习，培养临柜人员综合营销知识和营销技巧，提高综合能力。同时，利用晨会和夕会时机开展保险培训，邀请保险公司讲师对员工讲解如何把握营销保险的切入点、关键点，传授技艺和现场演示互动，使客户经理、一线员工熟练掌握代理保险业务操作规程、业务知识、营销方法和技巧，从而提高了员工营销技能，大大提高服务效率，业务处理问题得到了根本解决，营销成功率显著提高。同时，增强了员工在营销时的自信心。

四、管理到位。该行践行管理出效益、管理出战斗力的经营理念，年初强化全员营销管理，细化指标增强责任感，挖掘员工营销潜能，聚集业务发展合力，将代理保险指标，根据工作性质不同，分营销部门、营业网点、管理部室，合理细化。将指标侧重于营销部门和营业网点，充分利用资产资源、客户资源和网点优势，带动支行代理保险业务不断增长。其他人员也人人分指标，人人有任务，全员行动，将代理保险业务做大做强。同时，将客户细分为目标客户、潜在客户，针对目标客户，采取主动出击，从而增强了营销工作主动性和成功率。 此外，要求各网点始终不忘规范管理，在推介产品时做到“三到位”，即产品介绍到位、风险提示到位、风险承受力评估到位。对于向客户推介的每个产品，做到详细、明了、不夸张、不掩盖，对客户存在的疑问及时解答，让客户充分了解预购买产品的特点和利弊，以便正确选择、适时投资。并对误导销售、错误销售等违规责任的内部责任追究，建立健全相应管理制度和处罚制度，有效提升了保险业务的服务质量，真正形成保险代理业务长期健康发展趋势。

  五、奖惩到位。创立行之有效的激励机制，这是业务发展的动力保障。该行在搭建营销保险平台的同时，创造浓厚的营销氛围，完善制定了《绩效考核办法》坚持“谁营销、谁受益”的考核方案，彻底改变以往“只奖不惩”的考核制度，加大负项激励。另外，对产品进行了明码标价，建立了员工营销台帐，实行以旬统计、按月公布通报的做法，使员工心中有数，杜绝以往含糊、不透明的奖励制度，以激励先进，鞭策落后，同时达到学有榜样、赶有目标的效果，充分调动全体员工的工作积极性，变被动营销为主动营销。此外，在不断扩大代理保险产品销售量的同时，从提高保险业务综合贡献度出发，突出对重点产品的营销，加大对工银安盛、富德生命等产品的销售力度，着力向中收高保险产品倾斜。

  六、维护到位。为不断满足客户多层次、多样化的金融需求，该行加强了对优质客户关系的维护，建立营销档案，定期实施客户回访，时刻关注客户的服务需求，有的放矢实施二次营销、深层服务，增强业务发展后劲。积极为优质客户推行预约服务，上门服务，详细介绍各类理财产品的收益情况，提高客户的认知度，增强客户的投资兴趣，培育投资理念，引导客户购买保险产品。同时，还为客户提供增值服务，通过举办“理财沙龙”或产品演示推介活动，搭建银行、保险公司与客户沟通交流的平台，并与其它工行个金产品进行搭配组合，实行捆绑营销。

工行张家口宣化支行办公室王婉霞