工行张家口桥东支行机构存款增存稳存

近年来，国内经济进入深度调整期，民营银行相继进驻，金融同业竞争异常加剧，对存款增存稳存带来了相当大的挑战。但谚语说得好“疾风知劲草”。工行张家口桥东支行承受住了严峻的考验，抵挡住了各种压力和影响，在存款竞争力提升方面始终坚守着“存款第一要务”的经营理念不动摇。尤其是在机构存款方面取得了突出的成效。机构存款余额和增量不仅取得了该行有史以来最好的业绩，而且连续三个

季度领跑全辖。截至10月末，机构存款余额19.78亿元，较年初增加7.52亿元，超额完成市行全年明白纸计划，完成率为470%，增量较市行全年明白纸计划翻两番，同业增量占比连续三个季度居首位。该行在市行三季机构专业考评中排名首位。该行的主要做法是：

善于谋划，在“日均增存”的意识下稳步推进

   “凡事预则立，不预则废。”因此，该行紧紧围绕年初市行研讨会提出的“机遇+”理念，用三大机遇统领机构存款增存稳存工作，确定了“五定”的发展计划。既“定导向、定目标、定组织、定机制、定支点”。明确了抓日均增存的经营导向，确定了日均和时点同步抓、同步提升的目标。年初，成立了行长为组长、主管行长为副组长、专兼职对公客户经理为成员的营销团队，对重点大户和一般客户实行分包机制，做到营销团队每个成员均有分包责任。并根据该行业务实际，研究全年机构存款增长计划，确立了“挖掘存量潜力”的支点，确保增存工作稳步推进。为及早落实日均增存工作，1月上旬，行长就与主管行长逐户走访部队、社保（财政社保处）、住建等机构存款大户，详细了解客户全年的资金计划，1月份日均增存工作取得了明显成效。1月11日，社保养老金到账6亿元，比往月早到一个星期，当月增长1.24亿元。部队1月13日到账经费2.53亿元，当月增长1.34亿元。截至9月末，社保日均存款增长7000万元，部队日均存款增长1亿元，为全年对公存款的日均增长奠定了坚实的基础。

 勇于挖掘，在“做大存量”的指引下有效增容

   “现有客户群是银行的宝贵资源。对现有客户群进行深入分析，挖掘客户潜力，提高客户满意度和忠诚度，相比开发新客户群，往往能达到更好的效果。”因此，在“做大存量”的指引下，该行积极挖掘现有客户增存潜力。安排专人每日编制增存日监测表，加大对现有客户的资金监测力度。根据客户的实际需求，定期上门为客户解决疑难问题。“请进来”组织趣味联谊活动，用朋友间的方式增进友谊，促使双方合作关系逐渐形成“工作上是伙伴，生活中是朋友”，在已占有份额的基础上实现更大的突破。

社保局是该行多年的核心客户，双方合作愉快，对他们提出的服务需求，该行总是第一时间（包括放弃休息日）予以解决，尽管在该行开立的仅仅是支出账户，但市社保局财务科遇有大额资金调动，总要主动和该行协商，真正成了该行的铁杆客户。尤其是今年社保对该行机构存款贡献最大，是该行机构存款增存的重要支撑点，9月末日均就达到5亿元。为加大对社保的维护力度，除做好日常服务外，该行增加了行级领导与社保局高层领导见面的频次，由原来每季一次改为每月一次。通过与社保高层领导频繁的交流，准确掌握社保资金拨付情况。在今年三季走访时，该行了解到10月将补发全市职工基本养老金和取暖费。国庆节后上班的第一天，行长与主管行长就去拜访社保和财政相关管理部门，与其进行协商沟通，希望社保提前拨付此款项。正是由于该行与社保多年来稳定的合作关系，社保局领导欣然同意了。10月14日，社保将补发全市职工基本养老金和取暖费11亿元全部存入该行，为该行机构存款增存稳存工作提供了强有力的支撑。

勤于交流，在“畅通无阻”的沟通下赢得主动

    商业银行的竞争，归根到底是存款的竞争、信息的竞争及服务的竞争。为提升机构存款竞争力，该行深化与存量优质客户的沟通力度，采取“市行+支行”双向联动机制，“高管抓高端”、走访分包客户和征求客户意见的手段，主动与存量优质客户建立起畅通的信息交流渠道，第一时间获取信息，确保该行在信息获取的速度上优先于同业，赢得竞争的主动权。

2015年四季，部队财务人员主动告知该行，机构大户管理要由过去的北京军区改由中部陆军管理，这一消息对于该行来说也许不是一件好事，而对于建行、中行等同业来说正是挖转的好时机。当该行到部队了解情况时，正好有同业在挖转，但该行果断出击，积极应对。在认真做好部队本部维护工作的同时，积极向市行职能部门及市行主管行领导汇报，取得市行支持，由市行领导出面，共同拜访了原北京军区联勤部和中部陆军相关领导，双方谈得非常融洽。8月27日，部队二季度基本建设费用1.94亿元成功存入该行。

敢于亮剑，在“不断奋进”的鼓舞下收获惊喜

   “凡事不会总是一帆风顺。”合作机构被同业挖转的情况时有发生。但如何能在同业的竞争中“化险为夷”，该行却做到了。俗话说：“兵来将挡、水来土掩”。遇到问题时，该行及时召开行办会，集思广益研究策略。遇到难题时，积极统一思想，树立“不畏强敌、不断奋进”的信念，勇于挑战，敢于亮剑，鼓励员工全力打赢同业争夺战。

近年来，对公存款由于成本低，一直是各家银行争夺的优良负债业务，而该行机构存款大户社保、住建、工会，尤其是住建资金管理中心管理资金品种多和资金量大，一直是各家银行尤其是地方性商业银行争夺维护的焦点。为减轻企业负担，今年国务院取消了文明施工费，住建局文明施工专户于6月份销户，致使该行存款一下减少了2168万元。面对这种情况，该行反而更加加大了对住建局的维护力度。因为“每一次发奋努力的背后，必有加倍的赏赐”。得知住建局上级部门要对住建各项资金进行审计的消息，该行主动安排人员上门协助，尽全力配合住建局做好审计工作。在审计期间，主管行长每天在住建资金部门现场办公，及时提供银行资料，完善账户手续，此举赢得了客户的再次好评，该行也得到了意想不到的收获。住建局将在他行的农民工保证金逐步转存到该行，使该行农民工保证金余额达到9532万元，较年初增加4258万元，弥补了文明施工费的减少。

 化于真情，在“人性关怀”的维系下实现稳存

营销维护并不是简单的“喝酒吃饭”，而是通过提供最优质的服务和合适的产品来获得客户的认同。为维护好核心客户，该行本着“一切让客户满意”的原则，在“日常温情服务、高层交流会谈、特殊时期关爱”三个方面下功夫，以真情的服务，赢得客户的青睐，为机构存款增存稳存工作锦上添花。

日常温情服务。为增进合作关系，该行建立了日常维护机制，安排管户客户经理每日走访客户，客户经理每日到部队送回单，加大与客户的接触频次，及时掌握客户内部情况，第一时间满足客户服务需求。分管经理对大客户办理业务进行全程陪同，为客户提供尊享服务。并将对公和个人产品编成手册发放到客户手中，增强客户对金融产品的整体了解，最终将合适的产品推荐给客户，用产品的优势维护客户。

高层交流会谈。该行主动寻找最有利时机,创造最良好氛围，多次与部队、社保、住建等高层领导会面，定期拜访相关领导。在部队的维护上，市行行长和主管行长也定期拜访部队有关首长，通过频繁的接触深化感情，增进彼此之间的了解，形成高层间良好的个人认同和情感联系，为军银间融洽关系的建立奠定了良好的基础。

特殊时期的关爱。该行积极利用春节等重大节日，为客户及亲人送上祝福；在客户生日及生病时，及时送去关爱；在客户家中发生重大变故时，第一时间进行慰问；在部队“八一”特殊的节日，向部队赠送电脑、电视和篮球架等物品，丰富部队官兵的文娱生活，真正用人性化的服务打动客户和温暖客户，提升客户粘性，从而实现机构存款的稳定增长。

工行张家口桥东支行 张晓波  陈慧虹