工行吕梁中阳支行发展小微客户的经验做法

 “抓大不放小”的经营发展战略，在发展优质大客户、做强优质大项目的同时，充分发挥我行产品优势服务小微企业，以累计4000万元的小额贷款支持，给力了县域小微企业的快速发展。今年以来，共发展优质小微客户360多户，不仅带动了储蓄存款的增长，也实现了网上质押贷款、理财产品、代理保险、代理基金、贵金属产品、二维支付业务的广覆盖和大渗透，其经验做法如下：

    一、“四项工作”为发展小微企业客户奠定基石。一是把好小微企业准入关，做实小微企业经营管理调查、社会资信调查、小法人创业能力调查及其家庭诚信史调查，坚决杜绝带病准入。二是严格按照“规划先行，群做群管”的建库要求，细分市场，细致规划，多渠道获取信息，多手段调查取“证”，多倾面进行了解，多维度分析管理，为贷款发放提供真实的第一手资料。三是严格落实贷款担保工作条例，选择发展前景好、盈利能力强、财务杠杆低的优质客户为其担保，以扎实的担保能力为小微企业贷款搭建安全屏障。四是不断完善小微企业贷款“谁营销，谁管理，谁发放，谁终身负责”管理机制，坚决杜绝因责任不清而引发的信贷风险发生。

二、“四个深挖”为发展小微企业客户增强动力一是全员充分利用社会资源、朋友资源、亲戚资源，深度挖掘潜伏于市场的小企业客户信息，做好相关信息筛选与精选，为下一步的营销建立“资料库”。二是全员以“互联网+”产品为媒介，大力营销信贷产品，为小企业提供网上自助信贷支持，深度挖掘优质小企业客户的需求，做到挖掘一个成功一个，决不让一任何一个目标小企业客户流失。三是全员以时不我待的服务紧迫感，深挖自身服务潜力，认真总结营销经验，既查找自己的不足，又挖掘自身的潜力，让自己的服务能力在服务中小企业实践中得到施展。四是全员做好区域内优质客户盘点、调查、接触工作，依托我行品牌产品、结算优势、服务优势，想方设法争取和挖掘他行优质客户，集中力量挖掘有过业务合作的他行小企业优质客户，努力找回了曾经流失的小企业客户。

三、“四个借助”为发展小微企业客户提供引撑。一是借助大数据时代信息高速传播优势，全面分析和破解小微客户的融资难题，为小微客户提供“多、快、好、省”的小额贷款服务，以智能化服务渠道为小微企业打通快速、方便融资服务的“最后一公里”。二是借助风险管理优势，切实掌握、审慎分析小微企业初创期、成长期、成熟期的经营动态和融资需求，准确把握其发展态势，在严格控制信用风险的前提下，为其提供优质的信贷支持。三是借助“六进”活动平台，不断拓宽发现小微客户、服务小微客户的新渠道，持续向小微客户广泛宣传我行三e产品、二维码支付等电子银行新产品，取得各项产品营销的新突破。四是借助网点结算优势，瞄准来网点办理业务的优质客户、瞄准来行办理提前支取存单的客户、瞄准外拓营销目标客户，开展“一句话”营销，以规范的、专业的产品推介与营销，引起客户的关注、引导客户的需求、增加客户的体验、带来了个人贷款产品次生营销。通过全行上下的合力营销，本年已累计发放个人贷款、个人网上质押贷款3700多万元，真切给力了个体经营户的创业致富梦。