吕梁分行棋走三路提升联动营销理念力促企业网上银行代发工资拓户见实效

 吕梁分行根据省分行代发工资拓户的有关要求，积极行动，从目标客户的认领和营销策略的确定到营销责任的落实和营销结果的实现，领导干部以身作则和率先垂范，围绕重点客户实施重点攻关、团队协作的管理模式，有效提升了的金融服务能力和经营转型速度，实现了由转型发展到转型跨越的飞跃。在代发工资亮点业务上成效显著，做到了营销上有突破、稳固上有新招，以确立目标、创新机制、强化联动,创新理念,加大代发工资业务营销有成效。

    一、紧紧围绕 “四个维度”、 紧抓“两流双高”、把握市场的制高点,大力营销争市场。一是紧紧围绕省分行年初确立五大行业客户、辖内50强目标客户、重点直营企业以及省分行对公部门各自的前100名客户，深刻认识到这“四个维度”的目标客户，是该行的对公大户，也是该行个人金融业务发展的重要目标客户群，谁拥有这些客户的公私业务，谁就占领市场竞争的主动权；二是抓住“两流”“双高”找客户。从“资金流”与“员工流”两条主线，对重点代发工资目标客户分类甄别，提升个人金融集群化营销服务水平，同时针对重点企业“双高”人群提供由落地支行行领导牵头的专属客户经理营销服务团队，保证重点目标客户的服务品质。三是对每户重点单位都制定和落实专门营销计划，提供专属营销服务套餐，排出工作进度日程，确保达成营销目标。

    二、健立健全“三个机制”、实施“名单制管理”、深化公私联动内涵。一是认真研究公私联动工作机制。改变长期以来以产品为中心、以部门专业为主体、各自为政的营销格局，以代发工资单位拓户营销活动为突破口，建立公私联动长效运作机制，通过规范工作协同机制、利润分配机制和绩效挂钩考核机制，将公私联动以制度的形式固定下来，减少工作中的随意性，增强跨部门、跨业务的整体协调性，满足客户日益多元化的服务需求；二是对重点目标客户实行名单制管理。在梳理客户名单的基础上，逐户落实营销责任、营销目标、营销进度和营销策略，强化分步骤、分阶段细化营销工作内容；三是层层落实营销目标。在全辖开展了市分行班子成员、部门经理、支行行长、客户经理各层级管理人员重点目标客户代发工资认领拓户活动，二级分行班子成员积极发扬以身作则、率先垂范的带头人精神，积极开展客户认领，认领干部人数达到8人，认领率达到100%，认领拓户单位数18户，对全辖代发工资业务的重点目标客户拓户工作起到积极的推动作用。

    三、强化“两个联动”、提升“两个覆盖”、实现以公促私目标。一是强化上下联动和部门联动。在实施分层次认领和名单制管理的基础上强化上下联动营销和部门联动营销。市分行与县支行及营业网点协同作战，个金部与对公部门分工不分家。市分行成立公私联动工作领导小组，一方面纵向联动，对集团客户采取二级分行班子成员高层营销、一级支行跟进营销、市分行一线提供科技服务支持和解决营销中出的新问题；同时个金部与对公部门实行横向联动，之间加强合作由个金部分管行长牵头，对公业务部门分管领导配合，相关部门协同作战。二是注重提升目标客户营销覆盖率和产品重点产品渗透率。每月首周行长例会，要把代发工资作为重要内容之一进行专题研究，充分发挥组织推动作用。一方面按照日程安排求在9月份之前确保完成营销目标实现，特别是班子成员认领的目标客户营销的成功率要求达到100%；另一方面要求对公营销部门在拓展业务时，必须制定综合营销方案，在营销对公业务的同时为单位人员提供零售业务，通过对一些公司高管提供个人金融服务，反过来又渗透营销公司业；同时在营销过程中，以代发工资拓户为抓手，加强个人产品的全覆盖式营销，按照100%的覆盖目标，联动营销借记卡、贷记卡、网上银行、手机银行、工银信使等重点个人服务产品，在为企业单位办理代发工资业务时，实现企业员工电子银行开户及工银信使的捆绑开户、进而带动理财、基金、保险、贵金属等产品的综合营销服务。