一则以厅堂营销模式成功营销中高端客户的案例启示

一、案例经过：
     
    11月24日，红谷大道支行营业大厅迎来了4位特殊客人——祖孙三代四口：一对中年夫妻和他们的女儿以及一位老爷爷。客户经理见状热情迎上打招呼，原来他们刚从外地自驾游回来，顺便到工行大厅歇歇脚。于是，客户经理请他们一家4口到等候区休息，并以拉家常的方式推介宣传工行近期的理财产品和手机、网上银行便捷、安全、高效的优势以及工银e支付等公众喜爱的产品品种。
     
    经过深入交流，客户经理获知小女孩刚考入江苏的一所大学，顺势向小女生表示祝贺并及时介绍工行手机、网上银行，告知她开通工行手机、网上银行以后能够方便今后考公务员或办理出国留学等。小女生的母亲在一旁越听越感兴趣，并赶紧从钱包里拿出身份证来为女儿办理工行借记卡。
     
    也就在此时，客户经理看到这位母亲手里还握着一张中国银行的金卡，便敏锐地判断这位母亲是一位中高端客户。为了营销到这位中高端客户，客户经理利用客服经理为小女生办理工行网上银行的等候时间，把这位母亲请到了客户经理理财室作进一步交流沟通。在零距离的交谈中获悉这位母亲就住在附近的小区，而且还发现她对的理财产品有浓厚的兴趣，客户经理不失时机向她推介了工行理财产品的优势。这位母亲在客户经理真诚服务的感动下，当场就从中行卡中转出80万元，在红谷大道支行办理了卡，同时购买了一款现金类理财产品。
     
    二、案例分析：
     
    这是一则典型的厅堂式营销模式案例。客户经理依托网点平台优势，用心服务，细心甄别，从客户进门起，进行识别引导、接触营销、业务处理和关系维护，从而获取更多的拓户机会，并充分发挥网点整体的营销协作能力，最大程度对中高端客户进行挖掘。在营销过程中，准确把握客户金融需求与喜好，突出工行产品的优势和亮点，为客户提供适合的金融服务，从而取得良好的营销效果。
     
    三、案例启示：
     
    1、厅堂营销可以弥补网点外出营销力量的不足，为拓户营造机会。在日常工作中，网点员工要充分发挥网点的厅堂优势，对每一位进门客户作出准确的识别和定位，敏锐发现并抓住营销机遇。
     
    2、网点员工应积极主动与客户进行交流，在与客户交流时要敏锐把握客户的需求与喜好，并果断地促成交易。
     
    3、在厅堂营销的过程中，网点全体人员应进行相互配合和支持，全方位为客户提供快捷高效的优质服务，以真诚、优质服务来感动客户、抓住客户、维护客户。