基于顾客价值的私人银行联动营销策略

　　根据社科院最新数据，中国百万富翁人数全年增加了15万人，增量居世界第二，总数居世界第六位，而全球百万富翁总人数在下降，说明我国的高净值客户增长速度远高于世界平均水平，未来潜力巨大。从中国银行2007年首推私人银行业务以来，共有129家银行机构开展此项业务，但同质化竞争严重，存在缺乏专业团队维护、产品单一、营销渠道分割、品牌效应较弱等各种问题，所以如何体现差异化服务是问题的关键。顾客价值可以很好的作为顾客购买金融产品的感知价值的媒介。顾客感知价值高，购买意愿自然强烈，所以本文重点从顾客价值的角度讨论联动营销的策略。

　　一、私人银行联动营销现状及存在问题

　　(一)私人银行中间业务职能缺失。私人银行业务大多从三方机构引入产品，收益较高的产品期限、收益率等都不固定。有的私行产品对接工作采用客户预约制，较为繁琐;缺乏统一的开放式平台超市，客户在线上渠道自主购买十分不方便;投研团队在综合财富计划、资产配置、税收管理方面的能力欠缺。此外，由于我国财富人口离案资产增长迅速，银行对于海外风险控制、移民投资的限制较多， 不能方便客户及其子女全面配置资产，从而也阻碍了私人银行业务的拓展。

　　(二)产品隔离、渠道独立，条线资源不能共享。在高净值客户综合服务的设计上，需要部门分工协作，这点在私人银行客户中表现尤为明显。但是银行体制下条线资源隔离，条线单独管理不能实现对接与共享，缺乏完整的公私联动考核激励机制，未能调动员工的积极性。大多数银行在私人银行联动营销问题上有一定的认识，但是切入点大多局限于公司高管等方面的联动，从服务与产品本质上来说公私还是相对独立的，客户体验并不好。不仅个人资金到期对接工作繁琐，对公业务需求也要寻求其他部门的不同客户经理

　　二、私人银行营销策略建议

　　(一)渠道联动。建立统一客户管理平台，将私行客户的法人业务、信贷业务、零售业务等业务共享，在融合的过程中寻求线索，将法人户拓展为私行户，私行户拓展为法人户。在资源共享的过程中也便利了复杂业务的办理。对公司类客户的个人业务采用分群营销的方式，通过行业细分、上下游产业细分以及公司规模等，聚焦相同需求客户，渠道统一管理、集中突破。重点锁定民企等客户群体，这部分客户易于突破、见效快。此类客户可以以信贷需求为联通点，共享信息，打造足不出户的高净值私人银行平台。

　　(二)服务联动。制定个性化的服务方案，研究最新市场动向，发现商机，联系供应价值链客户的观点来判断、审视市场，为私行客户提供产业链联合的一揽子综合服务。一方面，对于私人银行客户，在着重提供个人理财计划的同时，要兼顾企业税务咨询、信贷投融资方案等。对于公司类客户，既要解决公司业务需求，又要兼顾对公司股东、高管以及一般员工的财产配置方案，突出综合服务的重要性。另一方面，针对个金、卡电与机构等部门联动营销，全面提升客户粘性，从而达到营销产品与维护客户并重， 通过复杂产品配置锁定期限，从而锁定客户群体。

　　(三)团队联动。培养具有综合业务水平的财富顾问，具备一定的客户经理工作经验，要精通零售与对公主体经营指标。建立财富顾问业绩管理平台，围绕客户综合贡献、产品配置、中间业务收入等开展考核。

　　基于顾客价值提升，私人银行客户营销要变金字塔式的营销方式为点对点营销方式;变群发短信等粗放式营销为客群细分的精细化营销;变一体化服务理念为个性化服务理念;按贡献度区分客户， 对客户应以研判市场行情、解读最新咨询为主，以推荐产品为辅，与客户形成良好的情感关系，并第一时间帮客户解决问题,做客户生命全周期的伙伴。