工行南昌阳明路支行：一则通过联动营销拓展代发工资单位的案例分析

　　一、案例经过

　　南昌某装饰工程有限公司是我行的优质对公客户，由于发放民工工资过多被业务运营风险监控，客户经理上门核实情况发现其发放工人工资高达300人有余，并且还有很多工人因为异地身份证的问题办理不了工资卡，通过客户经理的多次沟通走访，成功营销该公司的代发工资业务并促使落地，目前已成功批量开立薪享惠通卡56张，该公司派财务专人来领卡的时候表示非常感谢后续公司还会提供更多的工人资料来做开卡业务，预计月代发额将达到约40万元。

　　二，案例分析

　　在该案例中，阳明路支行营业厅善于捕捉客户需求，强化联动营销意识，推进联动营销锁定重点行业、重点客群和源头资金，利用政策和产品优势吸引客户，先是主动上门为客户查实化解系统风险监控问题，给客户留下工行服务态度真诚又为客户量身定制工资卡解决了工人异地办理工资卡复杂的问题，又以此为切入点，加强与支行领导和员工的沟通，终于使公司在最快的时间拿到成功办理的卡片，利用产品的优质便捷留下了良好印象。全力拓展代发工资业务，确保实现突破，进一步加深了银企台作。

　　三、室例启示

　　(一)了解需求，解决难题。做好客户维护工作是提高竞争力的重要手段，客户经理日常和客户保持联系，通过耐心沟通，及时了解客户的需求及困难，服务内容紧贴客户需求在为客户解决难题的同时，也为双方深化合作奠定了基础。

　　(二)加强联动，团队营销。一是加强部门联动，由主管行长组织牵头，从各部门抽调人员组成营销小组，积极与单位相关人员对接，彰显工行效率，保障合作成果，二是加强产品联动，利用工商银行产品的多样性来满足客户需求，为客户配置对口产品，同时增强客户粘性。

　　(三)坚持沟通，持续营销。执着努力的精神是营销成功的关键因素，在客户觉得批量开卡流程复杂的时候，阳明路支行不言放弃，抓住机会，持续不懈地跟进和沟通，最终赢得企业领导与员工的支持和认可，成功促使业务落地。