工行南昌洪都大道徐家坊支行一则以耐心服务成功签约私银客户案例分析

　　一、案例经过

　　2018年9月，工行南昌洪都大道徐家坊支行客户经理通过PBMS系统异动发现客户万先生频繁出现大额资金出入，便首次通过电话联系该客户并向客户推荐该行的商友卡及商户盈产品，借此了解到此客户为他行私银客户，他行也有类似商户盈的产品并表示对工行的产品不感兴趣。该行客户经理当天就去同业调查其产品性质，其签约有效期只有一年。该行客户经理再次联系客户告知该行产品与其他银行产品的区别和优势，通过多次与客户沟通，深度了解到该客户为肉联厂商户，并且同时投资了“游乐场”等其他项目。该行客户经理通过经常上门营销和平时不断的维护终于成功邀请客户办理了该行商友卡及商户盈的签约。通过客户经理坚持不懈的营销与用心维护，至2021年4月，该客户成功签约成为工行私银客户。

　　二、 案例分析

　　本案例中，能够成功营销客户成为该行私银客户的关键在于以下三点：

　　1、建立关系，取得信任。经过长期的精细服务，才能获得客户的高度信任和认可。客户经理的一句话甚至一个细微的动作，往往都能让客户做出选择。要时关注客户的动态，一旦发现客户需求，就要急客户所急，诚心的为客户提供服务。

　　2、引导需求，解决问题。银行业竞争激烈，客户是各家银行你争我抢的重要目标，在与客户建立良好关系的同时，面对客户不同层面的需求都能第一时间回应客户，并一对一的专业上门服务，为客户高效解决问题，满足客户多方面的需求。

　　3、锲而不舍，专业专注。在营销客户的过程中，遇到一些暂时无法解决的问题，要不抛弃、不放弃，在规章制度允许的范围内为客户提供专业专注的服务，为客户量身制定综合服务方案，切实为客户着想，最终得到客户的认可。

　　三、案例启示

　　1、以心相交，成其久远。根据客户需求特点，精准营销产品，为客户进行定制化服务，提升客户产品覆盖度，并促成存款与产品的循环对接，实现客户维护与拓展。

　　2、用心服务，客户至上。营销人员要坚持客户至上的服务理念，除了要对业务知识有熟悉的了解之外，还要以客户为中心，与客户交流感情，设身处地为客户着想，保证客户满意，朝着优质的服务理念靠近。