工行吕梁分行攻坚克难推动国际业务迈上新台阶

 为全面贯彻落实总行国际化战略部署和省行争先进位的发展理念，扎实推动我行国际业务可持续发展，在整体经济形势下滑的情况下，吕梁分行攻坚克难、开拓创新，全辖上下齐心协力，抓龙头、抢市场，深挖客户潜力，夯实客户基础，有力地推动2017年国际业务迈上新台阶，使国际业务多项指标逆势飘红、亮点纷呈。截至9末末，在全省的国际业务四项引领性指标业绩排行榜中，该行的国际业务四项引领性指标全部位居全省业绩排行榜前三名，其中：累计完成国际业务结算量7613万美元，较同期增幅650.53%，完成省行下达年度任务2600万美元的292.81%，全省排名第一；累计完成对公结售汇业务量3431.41万美元，较同期增幅544.97%，完成省行下达年度计划1200万美元的285.95%，全省排名第一；外汇公存时点余额201.61万美元，日均余额179.34万美元，增幅为142.88%，日均净增额全省排名第二；累计办理进口信用证开证314万美元，同比增幅555.94%，完成额全省排名第三。另外，今年累计办理跨境人民币结算3亿美元，10月25日，成功办理首笔福费廷融资业务115.6万美元，有力地推动国际业务各项指标迈上新台阶，为我行的国际业务的可持续发展奠定基础。 

一、高度重视，加强沟通促发展。吕梁分行行领导高度重视国际业务的发展，今年以来，为进一步拓展国际业务客户，了解客户多元化的国际业务需求。一季度，该行行长多次拜访中钢高管，了解中钢的生产经营状况，参观产品生产线，对企业经营发展，钢铁市场情况进行了交流，就贷款，国际，票据，代发工资等业务进行了沟通交流，达成了相互支持，共同发展的共识。并且，不断和上级行沟通反映该客户的经营实力、向总行要政策，将中钢客户分类结果由“谨慎类”上调为“适度进入类”，为下一步业务合作打开渠道。我行强烈的营销攻势和优质的服务感动了客户，中钢同意在一季度办理一笔全额保证金的低风险进口开证业务，于3月末，中钢存入全额保证金4200万元。通过营销，吕梁交城支行先后为客户利虎、立信等客户开立多笔合计金额314万美元的全额保证金进口信用证。推动了全辖国际业务可持续发展。 

二、转变经营理念，把握先机谋发展。面对严峻的市场竞争，吕梁市分行公司业务部转变经营理念，调整营销策略，以“争市场、促发展、创效益”为经营宗旨。通过与当地外汇管理局协调，提前得到吕梁地区国际结算业务企业的名单和详细结算情况，逐户制定营销措施，并指导支行有针对性地开展具体业务和目标营销，从而减少了支行营销的盲目性，有效提高了拓户营销的力度。今年以来该行新增国际业务拓户2户，截至目前，共累计办理对公结售汇业务量3431.41万美元，办理国际业务结算量7613万美元，完成跨境人民币业务量3亿元，实现外汇中间业务收入136.79万元。 

三、以核心客户为抓手，全力抢占结售汇市场。在煤焦出口业务下滑的大环境下，该行继续强化落实核心客户日常营销机制，抓住核心客户，积极维护中钢、仙塔集团等具有稳定进出口需求的企业，建立市分行和支行联动营销的工作机制，了解企业生产经营所需要的每一笔进出口业务，特别是将中钢的日常营销维护作为提升结售汇市场占比的重中之重，尽力营销将该企业的所有进口押汇、进口代付、开证业务在我行办理，增加其信用证项下的贸易融资业务，切实提高我行结售汇业务竞争力，从而增加我行国际业务的中间业务收入。抓大客户的同时，紧盯中小客户，将当地出口矿产品和土特产品的中小企业作为构成我行结售汇业务的重要组成部分，加强同企业间沟通联系，为企业办理结汇业务提供便捷的服务。 

四、抽调精兵强将，充实国际业务岗位。为切实落实公司业务部和重点支行国际业务人员的配备工作，吕梁分行十分重视国际业务人员的素质，专门挑选年轻有为和在大学里学国际贸易专业的大学生充实到国际业务岗位；并且积极鼓励青年员工参加总行国际业务客户经理资格认证考试和产品经理资格认证考试，抽调熟悉国际业务的人员和产品经理，扩大国际业务部、外汇业务支行的国际业务专岗人员队伍，为国际业务发展奠定了基础。 

五、提高考核权重，加大国际业务考核激励的力度。该行十分注重加强国际业务考核力度，提高国际业务在行长经营绩效考核、劳动竞赛、绩效合约等各类考核中的权重，并纳入关联部门考核指标。同时结合本行业务实际出台配套的产品计价和费用奖励办法，选择国际结算量、结售汇市场占比、外汇公存、新增客户数、重点客户归行率等指标进行奖励激励，严格执行谁营销谁受益，重点向一线倾斜，直接兑现至个人，确保奖励分配的客观公正，引导各支行高度重视发展国际业务，有效调动了各行的营销积极性，增强了业务发展的主动性，促进了国际贸易融资业务的大发展。