工行吕梁分行着力强化结金融资产服务培育中间业务新的增长点

 吕梁分行落实省分行“争先进位”的理念，提升结算与现金管理对全行业务的基础支持功能，实现结算与现金管理业务可持续发展,培育中间业务新的增长点。

一、突出业绩价值，狠抓两项指标。专业贡献度提升是该行结算与现金管理工作的落脚点。为此该行在考核体系设计中重点突出公司无贷户存款、结算中间业务收入的业绩价值指标，以价值实现为导向，深化核心价值观。该行公司无贷客户占公司客户总量的97%，无贷户存款占到全行公司存款的50%以上。所以加大无贷户的营销和维护，全面提升公司无贷客户金融资产服务能力，增强公司无贷客户对该行的依赖度和贡献度，是结现专业的重点工作。同时，该行将工作重点放到专业中间业务创收上，面对种类繁多的结算产品，进行分门别类，全面梳理，将法人理财和贵金属业务作为增收新的主打产品，对法人理财、贵金属等重点产品实施专人负责管理，重点客户名单制管理，使重点产品营销管理和推广发展各项落到实处。该行抓大不放小，同时注重于中小客户和新产品的营销开拓，积极开展票据池、资金池、收款管家等业务的尝试和营销，不断培育中间业务新的增长点。

二、突出客户规模，主抓三个拓户。一抓对公结算账户的新增。这是全行最重要的基础工作，离开这项工作一切都是无源之水和无本之木。重点加强与工商、税务、人行等职能部门的交流，及时获取优质客户信息并实施重点营销，实现公结算账户规模质量双提升；二抓现金管理客户的营销。现金管理服务能够为客户提供资金收付、流动性管理以及各类信息增值服务，是金融资产服务的“枢纽”。该行重点从小企业入手，实现现金管理与融资的联动发展，充分把握大力发展中小企业金融服务的机遇，为中小企业提供全面的现金管理服务，力争使每一户小企业融资客户都成成为现金管理客户；三抓法人理财客户的拓展。针对法人理财客户总量少、区域发展不平衡等问题，制定考核办法和强化措施加大法人理财的客户营销力度，全年增长理财客户争取达到500户。

三、突出产品渗透，提升服务水平。将省分行确定的12款结算产品作为全年营销的重点，一是制定措施提升重点结算产品在客户端客户渗透率。在票据池目标项目上求突破，实现票据池产品向高端客户的渗透，并将营销触角向票据量较大的企业延伸；以资金池服务为切入点，做好项目的营销工作；要拓展收款管家营销，提升收款管家产品在通讯、教育、保险、物业、租赁等行业中的渗透。二是开展体验式营销。开展客户试用期体验活动，引导客户体验使用我行产品，并在客户体验活动期间，对综合账户报告、现金管理报告、财智账户卡、收款管家卡、账户信息服务、定性收支、支付额度控制等产品，提供手续费减免等优惠。三是加强重点产品的宣传推介。结合本地客户情况，按客户所属行业或客户结算需求召开产品推介会。四是加强产品经理队伍建设。推进产品经理资格认证考试，引导员工重视新业务的学习，在全辖成立由电子银行、技术保障部门参加的产品营销支持团队，对全辖重点项目和重点客户提供产品支持。

四、突出工作落实，强化四个到位。一是激励到位。对结算与现金管理业务实行全产品计价。二是考核到位。加大对公司无贷户存款、中间业务以及法人理财、贵金属、现金管理、对公结算账户等结算产品的营销管理与业绩增长的考核，在纳入到绩效考核体系的基础上，加大对辖属机构及其负责人、客户经理的考核力度。三是督导培训到位。结算与现金管理专业产品种类繁多，业务日新月异，产品不断更新换代、升级改造，所以员工培训任务相当艰巨。该行成立新产品推广小组，除在全年计划之外，实行定期培训督导，确保培训实现常态化和制度化。四是风险控制到位。进一步完善结算与现金管理业务制度体系，在涉及账户、法人理财等重要环节，严格操作手续，做好风险揭示，避免操作风险。同时在为客户提供现金管理和结算产品服务的环节，例如为客户提供银商转账、资金池等服务时，一方面要积极同法律部门合作，规范双方协议约定事项，另一方面要做好产品售后服务，建立应急流程，严格控制风险。