一、案例经过
客户徐女士到我行网点自助终端机器办理转账汇款，我行客服经理在指导其办理业务过程中了解到，该笔款项是转到本人交通银行账户，用于归还到期贷款。在与客户交谈中了解到客户在他行的贷款为一年到期需归还。但是该客户有持续经营贷款需求，我行厅堂人员立马向其宣传我行的个人房屋抵押消费和经营组合贷款，可以选择三年或者五年不还本。客户表示感兴趣。因当时客户经理不在网点，客服经理预留了该客户的手机号码，表示等客户经理回来联系她。后续客户经理通过加客户微信，了解客户基本情况后，将支行个人房屋抵押消费和经营组合贷款的利率、贷款政策提供给客户，并与她原先在交通银行的贷款产品进行对比。客户决定将该笔贷款抵押到我行办理。
二、案例分析
该笔贷款成功落地归功于客服经理的转介绍。今年我行推动“全民找房”，除了向身边的亲朋好友营销我行各类贷款，厅堂客户也是全民找房一个重要的获客渠道来源。譬如对来打印账户明细的客户可以多问一句，是干嘛用的，因为打印账户明细是贷款所需资料之一。
三、案例启示
- 要敢开口、勤开口。首先要主动与客户沟通，了解客户需求。无论通过何种方式开展营销，要勇于开口，不要怕拒绝而不去营销，敢开口就有成功的机会，勤开口就能赢得更多成功的机会，不开口就连拒绝的机会都没留给自己。同时要学会站在客户角度考虑问题。先服务，后营销。
- 产品是王道。对产品的了解，对自己产品的自信，让我们的产品能帮助客户排忧解难，只有自己对自己的产品很认可，才能更好的对客户动之以情、晓之以理。所以平时要加强产品的学习和应用，不段更新自己的知识，作为客户经理，还要及时了解同业相关政策动态。在日常工作中，可以知己知彼，找到自己相比他行的优势，做到扬长避短。
- 加强岗位联动。全民找房就是网点所有人员的事情，不仅仅是客户经理个人的事情。通过岗位联动，让网点全员参与进来，发挥团队的力量，提升岗位营销效率。
