一、案例经过
某日客户经理在走访存量客户的过程中，了解到企业目前厂房抵押于他行融资，客户经理结合目前我行挖转他行普惠贷款低利率并且能采用信用置换的方式置换他行贷款达到节约生产成本的目的，客户表示很有兴趣，同意我行方案。
二、案例分析
在日常走访中，网点各人员应及时主动了解客户需求及做好贷后管理，从客户感兴趣的点，并使用我行优势政策切入营销。
三、案例启示
1、加强学习，熟悉各项产品。工行众多的产品都有各自的优势和特点，在日常工作中就要对自己严格要求，细致认真地学习每一项产品的特点。尤其是在自己的专业领域，更是要对比每一项产品其中的不同，以便在服务客户时能适时地将合适的产品进行推荐
2、精准推荐，把握客户需求。在日常走访过程中，做好贷后管理的同时，应清楚了解客户的生产情况、融资情况及还款能力等，利用好目前我行针对不同客户的优惠政策，从客户感兴趣的点切入营销我行优势产品。
