一、案例经过
某客户到武义城中支行办理对公开户业务，现场经理在与客户沟通中了解到，客户近期有一套县城的房子需要购置家电和家具，并表现出对贷款产品的兴趣。现场经理敏锐地察觉到客户的需求，向客户推荐了综合消费分期产品，并且及时联系个贷经理，给客户详细介绍了该产品的特点，如低利率、快速审批和长期贷款期限等优势，并解答了客户的疑问。几天后，客户主动联系并提交所有所需材料，申请办理综合消费分期业务。
二、案例分析
通过这次成功的营销案例，可以看到综合消费分期产品的特点非常适合满足客户的短期、高频和快速融资需求。在日常的厅堂服务中，我们可以对对公开户客户群体提高关注，一旦识别出此类客户需求，精准推荐消费分期等针对性强的产品，将极大提高营销成功率。
三、案例启示
（一）了解客户需求：在推荐贷款产品之前，首先与客户进行了详细的交流，了解他们的需求。通过这样的了解，确保能够为客户提供最适合他们的产品。网点员工要熟知工行的产品和特点，加强学习，抓住近期分期爆发活动，把合适的产品营销给客户。
（二）粘性服务，提升业绩。通过优质的服务“抓住”客户，不仅能使客户得到好的服务体验，也能从客户服务中提升自身产能，互惠双赢。做到岗位联动，深入挖掘客户需求。网点作为独立的作战单元，做到岗位联动，达到深度营销。本着“了解你的客户”的原则，实现客户画像的精准分类，从日常简单业务中深入挖掘客户潜在需求，从而为其提供综合化金融服务。
（三）熟练掌握营销话术。在办理业务过程中，要有敏捷的反应能力，善于捕捉有价值的信息。在营销过程中也要做到语言得体，不得冒犯或强迫顾客，不得套取个人信息等。敏锐捕捉顾客的意向，从而对症下药，从而提高营销有效率。
