建行杭州萧山支行：比较的艺术（二）

　　今年2月，我撰写了一篇《比较的艺术(一)》，自以为写得一般，便没有打算写(二)。恰巧这两天参与了一个支行的活动，有了和新员工交流的机会。在交流中我得知，他们对《比较的艺术》非常感兴趣，并且产生了热烈的讨论，并询问(二)什么时候发表。能够和大家有这样的交流，我感到非常开心，也希望能够继续分享我的阅读和思考。因此，我重新去翻阅了丹·艾瑞里老师的著作，并把学习到的知识整理出来，写了《比较的艺术(二)》。

　　在开始之前，先给大家分享一个我的切身体会：

　　平时我离开单位大概是5：30，开上20分钟的车，到家大概是5：50，我想大家和我差不多，或早或晚在6;00左右到家吧。

　　那我们就用6:00到家举例。这一天我原本可以6:00就到家，但路上堵车了，原本6:00到家变成了6:30到家，我不知道大家怎么样，反正我心里是非常不开心的。

　　我们继续这个假设。如果我原本可以6:00到家，但接到通知7:00-8:00要参加会议，无奈抱怨了几句之后我接受了这个事实。结果我在6:10接到通知，因为一些原因，会议取消了。我开心地坐上车，在6:30回到了家。

　　在这两次经历中，我都是6:30到家，但心情却完全不同。一次非常不开心，一次却有点小开心。明明是同一个时间点到家，却产生了完全不同的结果。

　　明明是同一件事，却能给你带去完全不同的感受。一个是拒绝，另一个却是欣然接受。

　　弄清楚这件事的内在原理之前，我们先把“今晚几点到家”这个故事放一放，继续往下看。

　　假设我现在手里有一个盲盒，盲盒里有什么不知道，里面可能有一只价值5999的苹果13，也可能什么都有，请大家对我的盲盒出个价。

　　好，请大家记住自己心中给出的价格。我们把这个价格叫做P1。

　　记住了吗?

　　请继续往下看。

　　假设我现在手里有一个盲盒，盲盒里有什么不知道，它里面可能有一叠廉价明信片，当然也可能什么都有，请大家对我的盲盒出个价。

　　请大家出一个价，并记住它。我们把这个价格叫做P2。

　　现在请把大家把P1和P2做一个比较。我相信大部分的朋友，P1的价格都高于P2吧。

　　可能大家对我这个实验嗤之以鼻，不过这也揭示了一个真理。我第一次兜售盲盒的时候，我说里面可能有一个苹果手机，也可能是别的，大家会自然地把盲盒的价值和手机进行比较。而在第二次，我说里面可能是一堆明信片，也有可能是别的，大家则自然地把盲盒的价值和廉价的明信片进行比较，因此，盲盒的价值也随之大幅降低。

　　然而事实却没有发生变化，盲盒里依然可能什么都有。

　　在这里我们可以得出一个理论：

　　我们是如何确定事物的价值的?是通过比较，而且我们喜欢比较容易比较的东西。

　　举个浅显的例子，同样一个饰品，挂在普通人身上和挂在古天乐身上，让大家去猜测这个饰品的价值，前后的价格会出现巨大差距。因为比对的对象不一样。

　　这边我给大家举一个我常常拿来和同事开玩笑的话题。

　　我常常说，我们让客户觉得我们建行的信用卡太廉价了。

　　为什么这么说呢?

　　我们银行网点推销信用卡的时候，往往会送一把雨伞给办卡的客户，客户会很开心，办了一张可能用不到的信用卡，但是收获了一把雨伞。

　　有一阵子我发现，我们银行门口老有一个人晃来晃去，后来了解到是招商银行的地推人员(就是路边摆摊推销信用卡)，他们会在门口拦一些过路的行人，推销他们的信用卡，并承诺办了信用卡之后送一只大行李箱。

　　然后麻烦就大了，很多客户办完我们的信用卡之后都会抱怨说，你看看隔壁的招商银行，人家办一张信用卡赠送一个这么大的行李箱呢!你们只送一把雨伞，我可太亏了!

　　哈哈，客户就是这么单纯，不是吗?

　　这也印证了之前说的那个理论，我们是通过比较得出一个事物的主观价值，并且，在比较时，我们总喜欢拿一个容易比较的事物来进行比较。

　　因此我们的客户往往认为，比起办招商银行的信用卡，办建行的信用卡不划算。

　　然而他们不知道，招商银行信用卡的分期手续费率平均比建行的分期手续费率高出0.1%甚至更多，这样一比较，办建行的信用卡显得更加得划算。然而因为客户不知道这一点，他们往往倾向于选择办送行李箱的信用卡。

　　大家也别急着丧气，就像我之前说的，我们是通过比较确定一个事物的主观价值的。我这边为大家提供一个简单的方法，来避开这个陷阱。而避开这个陷阱的工具行里也已经给到大家了。

　　正如我之前所说，我们喜欢比较容易比较的东西。建行普通信用卡和建行生活卡就是一个很好的比较。当系统提示客户可以办理信用卡的时候，你可以上前向客户推销普通信用卡，如果客户拒绝，你可以隆重推出我们建行最新的信用卡——建行生活卡!比起普通信用卡，它办理方便、不收年费、办理成功后还赠送100元优惠券、还能获赠一把雨伞，听起来是不是比普通的信用卡好多了!当然客户还是会拒绝你，但是有些人会想：如果非要办信用卡，我更愿意办不要年费的那一个。如此，再加上你的三寸不烂之舌，我相信成功率一定会比单纯推荐建行生活卡的成功率要高!

　　当然，知道了这个原理之后，方法可以有很多，大家也一定有比我更好的方法。那这一期就分享到这里，也非常欢迎大家和我讨论、分享、交流。