建行杭州萧山支行：网点营销经验分享

　　有时候我们认为营销是开口时候的说话技巧，客户愿不愿意购买你推荐的理财产品主要看你是如何介绍的。我认为这是不全面的。营销并不是话术技巧。如果说营销是话术技巧，那为什么同样一句话，你说和他说会产生截然不同的效果?

　　所以，我认为，营销是一个完整的过程。以网点营销为例，可以分为三个阶段：营销前、营销时、营销后。

　　营销前：你需要了解产品的各种信息。以信用卡为例，我们建行有哪些信用卡?信用卡的利息如何计算?信用卡的年费如何收取?信用卡账单日和还款日对客户有哪些影响?

　　营销前必须对你想要营销的产品有一个全面的了解，如果再把这一环节放到营销中甚至是营销后去做，对你的营销工作会产生很大的负面影响。

　　营销中：营销中你需要注意的也不仅仅是你的话术。营销是一个全面的、完整的过程。从你接待客户开始，到你送别客户，都属于营销中的范畴。举个例子，今天客户要前来网点，你是否已经和客户约定了时间?你有没有准备对应客户的营销方法?你的形象、气质是否在最佳状态?你开口营销的时机是否合适?你给人的感觉是否专业……

　　这些都会影响到你的营销成果。

　　营销后：不要认为客户点头了就是营销成功了!你只成功了50%。“营销后”是一个非常重要、不可忽视的流程，如果你做的不好会引起客户反悔，甚至是投诉。做好营销后的工作可以巩固你的营销成果，也可以为你的后续营销做好铺垫。营销后的工作包括：是否能够为客户提供后续的咨询服务?是否让客户感觉放心?是否做好了后续突发情况的准备(比如产品无法正常给付客户利息)?如果你能做好“营销后”这一步工作，你可以巩固销售成果，为后续营销做好铺垫，如果你能在产品出现问题时提前为客户想到一个不错的解决方案，你甚至可以获得一个忠诚的客户。

　　这一次的分享的话就到这里结束。希望大家在日常营销中做好“营销前、营销中、营销后”三个步骤，祝大家的营销业绩不断提高。