工行宜春分行借力营销巧挖掘普惠金融赢得赞誉走入客户心

　　工行宜春分行借力营销巧挖掘普惠金融赢得赞誉走入客户心为进一步扩大经营成果，推动有贷户的综合营销效果，工行宜春分行加大营销力度，针对目标客户群体实施全面的综合营销工作，通过多次上门开展更深层次的沟通，向客户说明代发工资也能提高客户在我行的贡献度，对每一年的贷款额度调整有很大的作用，用优质的产品和高效的服务逐渐打消了客户的疑虑，最终客户同意将所有门店的300余人代发工资全部转入我行，月代发额近100万元。实现了以普惠业务为杠杆，挖转他行代发工资大客户。仅3月31日该行西门支行首次上门办卡29户，电子银行22户，三方绑卡15户，迈出第一大步，后续将陆续对其他门店开展上门服务，力求在最的短时间内对客户进行全面洗澡，取得了明显的成效。

　　一、紧盯目标客户。近日，该行一名经营贷款到期的客户到宜春分行个贷中心咨询续贷及新产品相关问题。经了解，该客户名下经营宜春市某购物广场有限公司，该公司在宜春有十余家门店，近年来在本地市场发展势头迅猛，市场占有率连年攀升。结合客户相关需求，客户经理推荐了“E抵快贷”产品，客户对该产品表现出强烈的兴趣。随后，客户经理趁热打铁，迅速收集相关资料，利用中午休息时间和评估公司一同核实抵押物，仅用一天时间就成功为客户发放贷款440万元，客户对贷款产品和服务效率表示非常满意，并主动提出是否有其他产品可以继续合作。个贷中心负责人敏锐地发觉客户的代发工资潜力，并有针对性地营销代发工资业务，初步与客户达成合作意向。

　　二、抓实产品营销。该行针对目标客户在第一时间联系就近的营业网点西门支行，就业务落地相关事宜上门与该公司财务负责人现场对接。沟通过程中，该公司财务负责人表示员工工资已在邮储银行代发，大部分员工不愿意另外办理工资卡，并且邮储银行有积分换购活动，这项活动每年能为超市带来10万余元的营业额。针对财务提出的几项问题，个贷中心与西门支行现场承诺，开卡方面可以上门批量办卡，积分换购活动方面我行有更具优势的同类产品。经过沟通，该公司同意将部分门店在我行进行代发。

　　三、推动效能提升。该行认为服务是日常最基本的服务场景，通过到期客户续贷发现客户潜力，用服务挖掘客户更多信息，用团队的智慧寻找营销的突破点。只有通过高度的营销敏感性与服务意识，才能够准确把握客户需求，得到客户认可。面对竞争激烈的市场环境，要认真接待每一位客户，把服务放在首位。该案例表明，优质的产品和高效的服务是打动客户的关键点，在服务过程中，要想客户之所想，急客户之所急。通过我们工行高效优质的产品和服务，挖掘到潜力客户，把“本职工作+”牢记心中，我们的综合竞争力才能得到显著提升。

　　四、服务赢得客户。该行对高端优质客户长期的维护跟踪服务是赢得客户的重要因素。客户的诉求是工作人员对客户展开沟通的最好机会，从客户的基本诉求中，可以了解客户深层次需求，逐步建立信任感。在此基础上，只有重视服务质量，完善服务体验，抓住客户综合需求，才能赢得客户对我行服务及产品的进一步认同。留住客户靠专业。客户来银行最看重的是能够提供专业的金融服务，推荐适合客户的贷款产品和增值服务，需要客户经理在日常工作中不断的学习和积累经验，只有不断的提升自身专业素养才能赢得客户的信赖和尊重，我们的团队才能在激烈的市场竞争中占得先机。同时，营销客户靠品质。维护客户不是一朝一夕，要持续真诚。与客户交朋友，讲感情。通过长期的联系与维护，建立良好的交流与信任。只有这样，我们的品牌形象才能更加深入人心，才能在广阔的市场中更加熠熠生辉。黄旅