工行宜春分行优化人力资源管理念好客户经理队伍建设“三字经”

 今年以来，工行宜春分行切实加强客户经理队伍建设，制定并完善管理考核办法，既给平台又敞开上升通道，鼓励岗位成才；既要求多做事、做好事，以业绩论英雄，又教做人、工作的方式方法。近年来，绝大多数80后的网点行长、副行长，都有客户经理经历，部分行长直接从客户经理提拔使用，有效调动了愿做事、能做事的积极性，对全市业务发展起到积极作用，同时培养了高素质人才，为我行持续发展奠定了坚实基础。 　　
 一、培养三“心”，树正确从业观。该行提出营销能力的高低是通过不断学习获得的，因为要拥有坚持不断学习的心态；能否做好营销，能力很重要，但工作态度更为重要。好好对待自己的工作，努力就会有回报，要有一颗把工行利益作为最高目标信念的决心，因此要拥有对事业执着的心态。营销无论是体力还是精神上，都对客户经理有更高的要求，主动营销会受到更大的阻力，面临更多的挫折和失败，所以要正确地面对和接受，把他们当成成功的过程，因此要拥有正确面对拒绝和失败、敢于挑战的心态。　　
 二、了解三“客”，做出色营销人。营销人员在日常的活动中，会经常有亲朋、好友、同学等，堪称“铁杆”熟客，自己走到哪跟到哪，并通过他们为我行宣传、介绍，并利用人脉关系为银行推荐客户；二是通过他人介绍、出外扫街、外派、路演等方式结识的新客户，她们关心的是业务品种、服务态度、网点位置等，为此务必发放宣传单、名片，收集客户电话、大客户甚至联上微信等，方便寻找、联系咨询；三是他行客户。通过熟人介绍、产品吸引、服务优势等，动员客户到我行体验，品味优秀的企业文化，享受贵宾式的周到服务，打消疑虑，最后达到挖转的目的。　　
 三、做好三“梳”，成合格管理者。一是目标梳理。主要是针对客户偏好、职业特点、年龄区域等，梳理出各种产品的目标客户群，做到清单化、表格化，对客户做好产品指导、潜力发掘；二是分工梳理。在网点内部客户经理之间、客户经理与柜员之间、行长与客户经理之间实行专业分工，以考核办法全面强化公司、机构、个金和银行卡等工作的谋划、推动、考核工作，避免内耗，一致对外，让营销工作落到实处。三是职责梳理。要求分级、分层管理。私银客户由支行领导主管、网点负责人具体维护；20万以上的重点客户到800万以下的钻石客户，按总行规定数量标准，全部分发相关客户经理，开展针对性强的一对一管理服务。易松青