工行朔州山阴支行三举措推动对公拓户营销顺利开展

   今年以来，朔州山阴支行把提升优质客户数量作为增加对公存款、抢占市场份额、提升对公业务综合贡献度的一项重点工作来抓，通过三项举措，全力推动对公客户拓户营销。
         一是发挥网点阵地的作用。该行高度重视网点营销阵地的优势，依托网点，大堂经理、柜员之间相互配合，积极开展对公拓户营销。首先，从服务上下功夫，有效提升一线“阵地”的服务水平。通过加强员工业务技能培训提升柜面服务质量和开通绿色通道、设立对公结算专柜等措施，以优质的服务和良好的环境吸引更多客户到本行办理业务。其次，对前来网点咨询如何办理单位结算账户开户手续的客户，大堂经理、柜员第一时间将其推荐给网点负责人或理财经理，落实专人进行跟踪，弄清拟开户单位的类型、经营规模和服务需求等，有针对性地介绍工行的网上银行、现金管理服务和结算优惠套餐等，用工行的优势产品吸引客户。此外，对经常到柜面办理业务的他行客户和批发城中的大型商户，结合客户办理业务的种类和频次，分析客户的业务需求，以组合产品为抓手，通过为客户提供商友卡、企业网银、财智账户卡、网上对账、代发工资、POS机等不同组合的产品和服务，激发他们的体验兴趣，成功挖转他行客户。
         二是发挥系统平台的作用。该行注重发挥我行大数据在拓户中的优势，利用总行“工商管理注册信息库”大数据平台，根据每日更新的企业注册信息，筛选出辖内新注册企业名单，按照新注册企业所在区域第一时间落实责任网点和营销责任人，在通过跟踪摸排和客户接触，掌握新企业办公地址、所属行业性质和法人代表等信息情况的基础上，结合客户的类型和经营特点进行综合分析，把握客户的服务需求，以网点“微沙龙”的方式，邀请新注册企业高管和财务人员到网点现场观看网上银行、现金管理、结算套餐、账户信使、代发工资等演示，让客户真正认识工行在产品和结算上的优势，从而吸引新注册企业在本行落户。
         三是发挥考核的导向作用。为调动员工的营销积极性，该行充分利用好绩效考核的指挥棒，发挥绩效考核在营销中的导向作用。一方面，根据上级下达的年度拓户目标任务，第一时间将目标任务分解下达网点部门，同时出台相应的考核管理办法，把网点负责人、客户经理列为对公拓户的主要考核对象，明确绩效挂钩比例、时间进度和奖励价格；并将网点负责人、对公专职客户经理、管户客户经理的维护职责纳入绩效考核当中，避免出现“营销时热情高涨、开户后无人问津、客户流失”的现象。