工行黄冈分行集群化营销叩响小企业市场

为尽快扭转小企业竞争不利状况，工行黄冈分行以 “小企业集群化营销、贸易链营销”为把手，调整工作思路，聚集可持续发展客户基础，加大工作力度，全面加快小企业金融业务的发展步伐。
  一、因地制宜制定整体营销方案。一是各行根据辖内产业布局和宏观经济发展规划，针对目标小企业客户自身经营特点和生产经营活动不同环节的融资需求，将目标板块小企业客户群作为一个整体，把握其发展趋势、融资模式和风险特征，制定整体营销方案，开展营销活动。二是兼顾整体性、通用性、组合性，力争在同质化程度较高，贸易形式相似的小企业群体中实现突破，形成批量化发展。
  二、实施标准化营销流程。针对目标板块中小企业客户的客户资质和可接受程度，根据我行信贷政策，制定标准化的营销流程。一是在营销过程中，采用一单制调查和辅助型资料收集，向客户递交清晰、通俗、详实的贷前调查清单，辅助完成资料收集工作。二是注重做好营销记录工作，认真聆听客户的需求，注意分析研究，推介适宜的金融产品。三是采取组合化的产品方案。
  三、采取联动营销方式。各支行根据辖内核心企业上下游小企业群、商会协会、产业集群的实际情况，确定直营目标群体，统筹组织营销工作。市分行小企业金融部配合主办行，积极介入贷前调查，制定营销方案，指导业务受理行报送小企业评级、授信、押品评估和信贷业务审批的相关资料，督促发起业务，加快业务申报进程。
  四、优化考核激励配套机制。一是各支行制定专项考核办法，突出对集群化营销的考核力度，从而更好地完成年度小企业信贷业务工作任务。二是细化考核指标体系，以小企业贷款增量为主，同时将累放金额、综合收益水平、有贷户公司存款等指标纳入小企业信贷考核体系，进一步提高客户经理对营销小企业业务的积极性。
  五、建立业务跟踪监测机制。各支行书面汇报集群化营销进度、存在问题等情况，市分行建立跟踪监测机制，并及时帮助解决，督导全辖及时完成集群化发展业务进度。