工行宜春宜丰支行聚焦源头推进力求下半年优质客户营销拓展新起色

工行宜春宜丰支行聚焦源头推进力求下半年优质客户营销拓展新起色 进入下半年以来，工行宜春宜丰支行面对新形势带来客户群体的新变化，持续完善客户发展策略，扎实推进客户营销活动，实施基础客户与高端客户双轮驱动策略，分条线、分板块推动客户营销，促进全量客户高质量发展，着力强化“抓住每一天，客户就在我身边”的营销理念，以拓客户，增收入为吸存重点，以产品营销力度夯实基础，稳固客户资源，精细化服务，提供专业及时地金融产品信息，提高客户满意度，把客户拓展作为发展之基，准确把握新时期发展规律和客户需求变化，为下半年及明年旺季做好、做强、做好充分的准备工作。 一、紧盯下半年及明年目标，找准市场定位。该行将持续做好几大市场的拓展，大力拓展商品市场、农村市场、拆迁市场、代发工资市场、周边市场等。做好定期及保本理财稳存工作，逐户落实到人岗位,确保稳中有增，保持平稳有序增长, 关键在于做好保本理财的承接，此项工作从现在就要开始大力推动结构性存款的营销。持续做好拆迁市场营销延续及挖转他行拆迁资金工作，充分利用好“商户盈”和“薪金溢5号”等优势产品，充分做好工银聚富的引导转入和吸引他行资金转入，同时提升新、老资金客户留存率。 二、区别对待，因项施策，做好客户再营销、再提升。该行紧盯中粮卡客户用原有名单进行走访联系，上村委讲理财课堂等形式加固维护，对社保卡客户在领卡时记录详细客户资料，手机，地址等。并和客户说以后我们会经常电话回访，并举办客户金融课堂。然后以不定期回访做好客户用卡、增资营销和理财金融课堂，以我行理财、存款等优势产品，加以巩固提升，真正把社保新客户群变成我行新的增资增存资金池。同时针对拆迁客户做金融、存款服务方案，根据钱放多久？存什么？做什么用？有什么投资爱好等实际问题，留住拆迁款，引入拆迁客户身后的其他金融资产。 三、加大信贷业务的营销力度，广辟信贷渠道。该行努力形成一定规模的信贷客户群，使信贷业务步入了良性发展的轨道。提出要抓住信息源头，适应新形势，采用与时俱进的营销手段，与地方政府、部门领导沟通，建立感情，取得他们的工作支持，并及时得到有关招商、重点项目、各种工程、招投标、资金流向等重要业务信息，取得营销主动权，其次加快现有推进四季度，使之尽早达成放款，尽快产生效益：一是做好县中医院项目贷款提款工作;二是做好银龙水务流动资金贷款的营销工作;三是做好江西永兴特钢新能源科技有限公司项目贷款的营销工作。 四、优化服务、改善渠道、做优厅堂服务。该行全面提升客户贡献度，让每个客户获得超出心理预期的金融和增值服务，是我们成批、成群体提升和引入客户的有效途径。我们把客拓进来已深入人心，但现在我们要开始思索：如何让客户主动选择工作，并成为长期稳定的选择。外拓是主动向外营销，而以品牌、服务、产品、形象环境引入客户则是外拓很好的补充，好的客户体验和惊喜的获得感将预使一个地域整体客户群发生选择性的改变。这就要求我们的厅堂、服务、环境、设施、细节要明显、大幅度地超越他行。因此，我们的服务和环境没有标准，比他行更好更优就是我们的标准。 五、制定路线图，实现外出营销常态化。该行持续开拓市场，做好扫街、走访、路演宣传及外派，与客户建立联系，特别抓住旺季外地务工人员返乡探亲及年前商户货款回笼的最佳时机，提前做好订货以备储源。同时找好关键人。依靠其影响力，帮助宣传和营销我行优势产品，并落实相关责任人，在走访市场客户时，要深挖需求，针对不同需求客户群体推荐不同产品和产品组合模式；比如：商户盈锁定从商的客户沉淀商户流动资金；薪金溢锁定代发工资客户提升代发客户资金流存率；结构性存款锁定有理财需求的客户；大额存单、私银理财锁定高端客户挖转他行资金；分期贷款锁定行政事业单位，房屋装修，购车等客户；同时与时俱进，积极拓展Ａ投、智能卫士、融E+等互联网产品以增加客户的粘性。发掘客户的“客户”。要做大客户群,从客户那里找客户,重视了解客户的上下游客户,作为挖掘新客户的“矿藏”。全行上下通过“客户推荐客户”的办法,使我们的客户体像滚雪球一样，越滚越大。 六、落实全量客户，全力做好存量客户的维护提升。该行积极做好客户梳理，根据客户资金特点分为普通、中端和高端客户，后两者为理财经理管护的对象，需加强日常情感维护、资金跟踪、挖掘需求、产品配置等，以提升客户贡献及增加客户依存度。按客户活跃程度，分为休眠客户和交易客户，休眠客户分为资金沉淀及小额客户，对前者需跟进邀约客户到店深挖潜力及产品捆绑等，而后者即“长尾客户”需唤醒重新启用我行服务，执行中需落实进度和结果。交易客户需引导其沉淀资金，当前我行“商户盈”将是有利武器。营销策划与实施。根据客户特点及信息进行相关分析，找出客户需求点，不定期开展营销活动，如理财沙龙、微信邀谈、电话营销、上门拜访等。以我行金融产品为纽带稳住客户，使其资金稳存在工行，不被其他银行挖转。李贯之