建设银行祁东支行大力拓展商户客群

         近年来，建设银行湖南省衡阳祁东支行在个人存款上持续保持高速增长，在竞争日益白热化的形势下积极营销商户客群是重要原因之一。截至去年底，该行存量商户共有1561户。

　　两年多时间缘何能够发展到如此地步？建行祁东支行行长何永红分析，这得益于快速抢占市场先机营销客户，并用追求完美的态度做好增值服务。

　　商户营销，重在抢占市场先机

　　早在2015年，建行祁东支行在细化客户群体服务时，行领导就意识到商户营销业务是很重要的市场。众所周知，祁东人被誉为“中国的犹太人”，说的是祁东人很聪明，经商头脑发达。这给该行提供了一个信号，祁东生意人多，拓展商户的前景看好。

　　在行领导的重视与指导下，营销团队很快摸清祁东中心市场、金利建材市场和开福家居市场三个大型市场的特征。以中心市场为例，其东西南北主次干道四通八达，交通区位优势明显，其经营时间长、业务范围广、上下游客户稳定、资金流量大且沉淀资金多。找准商机后，该行开始了多种方式营销。

　　首先，该行与市场管理方建立合作关系，了解市场详细信息以及商户需求，然后与外包公司联手，迅速抢占市场，批量营销产品；

　　其次，展开地毯式营销。该行将客户经理按组分市场，要求定期逐个走访，建好一户一档的关系，凡是有产品优惠政策第一时间宣传到位，凡是客户有需求务必及时响应到位；

　　第三，进行深度营销。该行将商户按性质分为批发商户和零售商户，根据不同性质区别营销，同时走访批发商户进行上下游延伸营销；

　　最后，自选模式开展活动营销。每个网点自行定主题，将各项产品的亮点全方位展示给客户。

　　众人拾柴火焰高。在大家齐心协力下，商户们纷纷向建行祁东支行敞开了大门。

　　客户维护，要靠细致贴心服务

　　市场大门打开后，势必迎来一些同业竞争。在金融产品同质化严重的形势下，如何留住客户，无非是提供更优质的服务。该行从龙商户切入，由点到面实现全方位服务。以中心市场为例，针对客户资金结算、信贷融资、资产保值增值等需求，该行提供私人订制式服务。

　　与商户沟通时，该行有时会听到“营销容易维护难”的抱怨，比如POS机安装后出了问题，银行员工推诿或处理不及时导致商户不满意而注销POS机使用的情形时有发生。为避免类似情形发生，该行在营销商户初期就会主动加上法人的微信，为市场商户们建立一个金融服务群，以做好第一时间提供服务的准备。比如POS机坏了或是没打印纸了，该行得知了会马上派人解决；在群里第一时间传递优惠政策，后台查询资金刷卡是否成功。这些贴心服务，帮助锁定了商户，减少流失。

　　适当的增值服务也不可少。该行还不定期召开商户举办沙龙，开展财富知识讲座、宣传安全用卡常识、对客户进行健康关爱等等。总之，与商户保持紧密联系，增进感情，稳定、巩固好与老商户的关系往来，再通过纵向深度挖掘，进一步提升商户市场占有率。

　　成功营销中心市场的商户客群后，该行个人有效客户新增、个人存款新增较以往成效显著，对全行个人存款、贷款、手机银行、信用卡等主要指标贡献大。目前，中心市场70%的商户在该行开设对公和个人结算账户，大部分为VIP客户，对全行综合贡献度高。“POS+手机银行+聚财+快贷”黄金四件套产品已经得到深入推广，该行在三个市场的金融主体地位进一步加强，各项产品的渗透率大幅提升。