工行宜春铜鼓支行紧盯目标精准营销力求中小企业拓户工作迈出新步伐

工行宜春铜鼓支行紧盯目标精准营销力求中小企业拓户工作迈出新步伐 进入二季度以来，工行宜春铜鼓支行突出大零售业务发展定位，以公司信贷业务为助力，以农村市场为主战场，紧紧抓住区域招商引资力度加大、私营中小型企业陆续进驻工业园的特点，及时、逐步将营销重点向中小企业转移，通过向企业提供优质结算套餐为手段，深度挖掘客户融资需求，积极推进中小企业资产、负债和综合业务的整体发展，为全行的经济效益的提升奠定了扎实的基础。 一、紧扣热点，拓项目。该行将以2018年县政府城市建设、秀美乡村和脱贫攻坚项目为工作重心，涵盖棚改项目、乡村道路建设和扶贫项目落实等，并围绕这些热点拓项目，以项目带业务，锁定了一批实力强、信用好、市场开阔并具有良好的发展前景的中小企业客户作为重点扶持和营销对象。同时按照区域分布，明确这些重点企业的业务营销主要承办行和网点，对部分重点企业或客户，指定专职客户经理负责营销和服务。 二、细分行业，扩客户。该行将细分各生产经营服务领域的客户，以行业为整体，逐行营销，如种养殖户、烟草商户、酒店餐饮行业、服装销售行业、移动电信运营商等，扩大客户规模，该行为找准目标市场和摸清目标客户的需求，各主办行或网点负责人主动深入到开发区，下到基层和企业中间，开展以“客户需求，客户回访，市场营销”为主题的营销活动，摸清企业生产经营和资金需求情况以及对金融服务的品种、方式、手段等需求变化，找准目标市场，明确营销的重点方向和实施举措。 三、提升服务，促效能。该行树立“全量客户”理念，既服务好中高端客户，也要识别挖掘长尾客户；重获客，也要重留客、重维护；产品服务从“做功能”向“做体验”转变；加大智能化、电子化服务的推广；提高客户经理综合素质，提升员工整体营销能力。该行按照网点规模和优质客户资源分布的实际情况，对营业网点服务设施和人员合理细化管理，调整柜面服务结构和经营策略，正确理顺高中端优质客户和底端客户关系，对存款余额在10万元以上的个人黄金客户和锁定的中小企业优质客户精心维系，以电话拜访、登门拜访、组织活动等方式来回报他们的信赖和支持，提高客户的忠诚度。 四、整合资源，求实效。该行为使客户体验更加快捷、便利和优质的服务，该行从客户需求出发，以客户为中心，按照客户划分标准对部门资源重新进行整合，突出了以中小企业和个人类资产业务为服务重点的资源整合，明确中小企业服务营销职能和管理职能部门，突出中小企业的市场营销职能。同时对部分传统产品组合创新，更好地满足中小企业需求。李贯之