工行泰安高新支行优化客户结构实现五万元客户飞跃式发展

 五万元客户是优质客户的前提，也是公司存款增长的基础，2017年以来，工行泰安高新支行贯彻省市行对于客户结构调整与提升的要求，积极行动，全力部署，稳扎稳打，因地制宜，促进公司业务转型发展，把五万元客户增长提升作为一项“重要的、日常的、基础的”工作紧抓不放，2017年末该行日均五万元公司客户427户，全市排名第一，较年初增长110户，仅四季度增长变达到43户，增量远超其他支行，增长幅度全市排名第一位，取得良好效果。

紧抓对公开户为第一要务。该行切实坚持“主动+精准”开户营销策略，主动利用行内资讯平台及精准营销系统，重视信息挖掘，寻找客户资源，筛选有用信息，实施精准营销；该行安排专人，对大额资金监控平台相关资金流向信息及时分析，及时安排网点及公司业务部人员进行营销对接，做好该平台内客户结算账户的开立工作，不断提升优质客户在我行的开户率；该行做好与工商局、税务局等部门的对接工作，并专门针对他行的开户情况进行摸排调查，分析他行开户费、企业网银费、开户预约时常等相关问题，进行优化比对，提升服务效率，强化服务质量，通过“电话营销，上门营销，跟踪营销”方式，牢牢锁定新注册企业的“基本账户”开立工作，为以后的五万元客户渗透提升打好基础，力争“新开户--有效户--五万元客户”的逐步实现。

时刻做好产品渗透工作。该行坚持“产品赢得客户”的理念，做好存量客户提升和他行优质客户的挖掘工作，改变简单粗暴的让客户“来我行开户”、“向账户存钱”的营销模式，而是应用对公客户营销管理系统及前期掌握的客户清单，按户落实到人，由对公客户经理、网点客户经理、产品经理，打破部门隔阂，切实联动营销，通过电话咨询、上门走访的形式，了解存量客户及他行客户对金融产品的使用类型、使用频率及使用要求，导出诉求客户名单，不定期与客户进行反馈式交流，时刻关注我行产品如法人理财质押开立承兑业务，是否与客户需求契合，恰到好处地进行产品的营销与渗透，在潜移默化中提升客户对我行业务粘性，提升客户为日均五万元客户则水到渠成。

坚持发挥网点阵地营销作用。该行落实政策导向，明确个人及集体奖惩措施，切实激励网点的整体工作动能，发挥网点阵地营销作用。该行召开公客户营销工作专题会议，制定专项考核办法，将拓户任务合理分解，动态下达至各网点，明确拓户工作目标，敲定完成时间，下发保底计划，做好工作督导；该行将五万元拓户纳入绩效合约中，按网点梳理年日均金融资产五万元以上、临界点、下降三类客户清单，制定每周提升计划，明确具体责任人，组织网点负责人、对公客户经理、大堂经理共同开展营销，“逐个网点、逐个客户”落实提升目标，支行进行动态监测，落实定期通报和定期奖罚制度，促使形成“大家营销，大家受益”的良好氛围。