工行吕梁分行召开信贷业务推进会部署旺季营销工作 确保2018年首季开门红

 新年伊始，吕梁分行继续坚持贯彻省市分行提出的“三增三降三优化”工作目标，立足吕梁经济转型发展，于1月22日召开了公司业务2018年一季度信贷业务推进会，会议明确了2018年“贷大、贷小、贷新、贷低”的总体工作思路，确立了公司信贷业务发展目标和一季度各项任务指标。号召全行上下砥砺奋进、迎难而上，打破传统思维，采取多条腿走路力促储备的重点资源项目及早落地，把握旺季营销机遇，主动作为、勇于担当，多措并举、攻坚克难，推动重点指标市场竞争得第一、系统排名进前三，确保2018年首季开门红，为全年业务发展开好局、迈好步。 

  一、明确2018年公司信贷业务发展思路，做好一季度公司信贷业务重点工作安排。深入研究吕梁经济格局，以市场为引领，客户为中心、创新思路理念，拓展融资渠道，以全产品服务维护拓展重点客户和项目，实施公司存款、贷款、国际、投行、票据业务的联动拓展，同时强化贷款风险防范，积极化解潜在风险，完善考核机制、提升员工综合素质，深度挖掘存量客户潜力和大力拓展新市场客户，切实提升我行公司信贷业务市场地位，为全行健康发展做好应有贡献。一是稳步化解存量贷款风险，保持剪刀差0余额，潜在风险客户逐步减少，存量贷款正常周转；二是重点信贷项目积极推进，争取信贷投放20亿元，新市场项目进一步梳理储备；三是小企业贷款重新起步，力争突破2个信贷产品，新拓10户客户；四是公司有贷客户大幅扩展，有贷户存款净增1亿元；五是实现投行业务新突破，中间业务大幅增加；六是国际业务围绕重点客户全力挖潜，各项指标全面发展；七是不出现重大风险和案件，公司各专业条线在系统中排名争取进入前三名，公司业务贡献占比和客户经理绩效双提升。 

  二、明确工作重点，定位信贷业务发展方向，深化结构调整，推进信贷业务多元发展。2018年公司金融信贷业务要围绕价值创造和价值提升，抓住服务客户这个关键，以重点项目为发展支撑，以针对性产品为营销抓手，重点做好“贷大、贷小、贷新、贷低”目标市场，打好信贷拓展“阵地战”，不断提升公司信贷板块的贡献度和竞争力。首先发挥行领导重点客户走访制度营销效应，以市分行三年规划为目标，牢固树立“争先进位”的理念，坚持“传统优势客户和新兴行业市场”双线拓展，按照“全行业找项目、政策允许行业做批量、限制行业链承接、新兴行业大发展”的思路，全力打造支撑信贷转型的新板块，确保资产业务可持续发展。其次做好存量贷款到期周转工作，确保到期贷款能按时足额发放，在保持信贷总量不减少、少下降的情况下，争取用风险相对较低的贸易融资置换流动资金；第三做好已审批未发放贷款的投放工作；第四围绕结余授信制定产品营销计划，详细了解企业的业务需求，结合企业实际，为企业量身设计融资产品，积极进行贷款支持。第五拓宽视野、创新思路，滚动抢抓资产业务项目储备，持续开展市场双向梳理，建立项目储备资源库，对储备客户和项目逐户落实营销责任人，对已进入视野的项目，要在确保项目可行的基础上，加快工作进度，推进目标客户精准营销，强化储备资源高效转化。将国有控股企业、上市公司控股企业、能落实良好担保的企业作为重点，通过项目融资、资产池质押融资、低风险表外业务等重点业务拓展市场，结合融资租赁、债券承销、投资等方式扩展融资渠道，提升资产业务收益。 

  三、立足大客户营销，推进大项目投放，以大贷款支撑业务规模。面对错综复杂的经济金融形势，结合吕梁市产业结构正由过去以煤为基多元发展，转变为“煤电铝一体化”产业发展，在市政府的努力下，引进许多央企、国企投资国家支持的新能源项目，多个重大项目陆续取得突破性进展，多家大型国企落户吕梁的情况。该行积极调整营销思路，抓住吕梁市被确定为山西西部铝工业产业集群的发展机遇，搭上新一轮改革启动快车，积极采取行动，切实走出去掌控市场信息和企业动态，掌握营销主动权。目前，该行已锁定中国铝业兴县氧化铝项目，准备以融资租赁和流动资金贷款支持该项目建设，计划一季度投放25000万元。同时，要求各支行要在已建立的项目储备库的基础上，瞄准新能源发电、PPP、政府购买服务、交通、天然气、装备制造、教育医院、医药等领域，对目标市场进行地毯式不间断梳理和轮番式深度挖掘。不断扩充信贷资源储备库，增厚储备夯实基础，按梯队有序推进项目落地。确保完成公司贷款一季度净增20亿元的目标。 

  四、调整公司业务结构，大力拓展新客户，做好小企业集群化营销。以新市场推进信贷业务持续发展，通过核心企业上下游供应链的拓展，开展集群拓户，将“资金流可控的小微企业贷款”作为着力点，大力开展小企业贷款集群化链式营销，重点以核心客户供应链融资、银政通、税务贷等产品为抓手，围绕优质企业的集群客户为拓展目标，实现小微企业贷款一季度新拓10户客户的目标任务。 

  五、加大联动形成合力，推进业务综合全面发展。一是要存贷款业务联动发展，加大贷款企业资金回笼和上下游客户资金链管理，提高存款与贷款审批议价的关联度，切实提高贷款企业存款占比。二是加强贷款与中间业务的联动营销，推进贷款与资产管理业务的互动互促，提高对贷款企业的服务范围，加强基础类投行业务、资产托管等业务收入管理，拓展中间业务收入，防止跑冒滴漏。三是加强贷款与国际业务的联动营销，在营销信贷业务时，联动营销国际业务，以信贷支持为支撑拓展国际业务。四是加强贷款与结算、代发工资等相关业务产品的全面联动营销，为企业提供全面的金融服务，实现效益最大化。