工行宜春分行强化“四抓” 力促中高端客户快速发展

工行宜春分行强化“四抓” 力促中高端客户快速发展 新年伊始，工行宜春分行高度重视“大提升”工作，坚持以客户为中心，坚持内外并举，以多种灵活有效的营销方式开展宣传推广和产品营销活动，加大中高端客户拓展力度，着力提升财富客户在该行个人客户资产、存款增长与综合营业贡献上的贡献程度，扎实推进中高端客户发展成效显著。截至1月末，金融资产5万元以上客户年增1904户，金融资产20万元以上客户年增1135户，财富客户年增279 户，私人银行客户年增22户，各项发展指标在全省均居首位。　　 一、抓大堂服务，加强客户识别。岁末年初的旺季时节,正是客户流、资金流和业务流充沛的高峰期，宜春行要求各网点优化劳动组合,设立弹性窗口，不影响柜面服务同时随即充实大堂，做好优质客户识别、分流引导、产品宣讲和提升挖潜等。在等候区客户达到一定数量时，适时开展厅堂微沙龙，发放宣传折页、宣讲优势产品和“存款有礼”活动内容，激发客户兴趣，了解客户需求，因势利导多吸存、多增存。同时关注到店客户，捕促信息、做好“订货”台账登记，特别对智能机具客户发卡，不能单一只管开卡，需联动营销“三融”业务和存款类产品及优惠活动，做到人人开口，个个能说。　　 二、抓纵横联动，壮大客户规模。宜春行在细化分层服务、深化情感维护的同时，特别注重强化上下联动、部门联动、产品互动来提升客户发展效果。通过强化上下联动，保证业务发展主线不偏、不乱，通过部门联动增强市场开拓实效，通过产品互动扩大客户渗透成果。就在今年，个贷部加强对楼盘、二手房交易的存款联动营销，实行存款留存跟贷款规模配置挂钩，同时对楼盘销售资金进行闭环管理，全力跟踪资金流向；电子银行及银行卡部门加重对基层网点的帮扶及产品指导；公司业务加强对有贷户的走访及综合性营销，实行“洗澡”营销，1月末，电子银行个人客户76.7万户,占全行有效个人客户总量的67.3%；个人贷款客户存款覆盖率97%。　　 三、抓内提外拓，提升客户质量。一是抓好新增客户拓展。主抓商品市场、农村市场和代发工资及拆迁等市场的拓户和资金争揽工作。个金部明确各行重点目标客群并制定目标客户清单，落实客户分包责任制，要求支行积极外拓，在目标客户区域开展网格化营销，1月全行外派路演171次，新增个人有效客户近9000余户。二是抓好存量客户维护。对于存量客户，着力点放在沉客唤醒、提质增效上，包括存款份额的增加、贷款份额的扩大、代发工资的争揽、产品渗透率的提升等，持续扩大同业份额，充分挖掘存量客户的贡献度。着力提升代发工资客户留存率，通过配置“薪金溢”专属创新产品，增强代发客户及个体工商户的日常维护，有效促进日均金融资产1万元以上客户增长，扩大中高端客户规模。 　　 四、抓精准营销，提升客户贡献。自2017年下半年，宜春行加快行动落实精准营销活动，即“四大长尾客户（高代发低留存、资产转移至他行、高积分低资产、理财余额为零）”、“精耕项目他行中高端客户”、“日均资产1万元临界客户提升营销”、“金融资产100万元以上客户”，在识别客户特征的基础上通过产品配置体验短信邀请、客户回馈活动要约等形式针对不同行为特征的客户进行精准营销，加大客户资金回流、价值回归、贡献提升。叶青